渠道二线品牌的产品虽然有了一定的声誉基础,那么就决定了行业内单件利润企业的存在

从礼品行业来看,短时间内不可能从营销模式发展到这个高度,而且与传统企业不同的是,行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场。虽然礼品由于行业成熟比较晚,但是也遵循了这种规律的演变,不过促成礼品行业营销模式的核心词语是"利润获取",解析礼品业内企业可以看到两种状态生存礼品企业! 共赢时代——结构利润模式 结构利润,简单来说是在发展的过程中,持续不断的以用户为中心,开发产品,甚至提供多种产品以外的服务,满足不同需求,根据与客户利益一致的原则,组建一个共同获利的结构。结构盈利模式的原始出发点是一切为了客户,而这也不可能是一个凭空喊出的口号。 瑞德作为制造商不光为代理商满足产品需求,同时耗巨资打造中心营销系统、共享区域用户数据、处置经销商的团队管理效果、区域客户数量效果、小客户跟踪效果等等,从客户身上获取利润到与客户共享利润,最终与客户共创利润,结构利润形式的完成,离不开每一步的积聚,只要行业或企业到达一定高度了,资本积聚到一定水平了,才干失掉结构利润形式的雏形,与客户完成共赢,如吉之礼整合行业供应商,为加盟公司处置多产品产品集中推销需求,为供应商处置渠道快速拓展需求,为新礼品公司处置产品多元化需求等等,单品经济以自身获利为主,一切利润来自客户规模经济以销售利润下降为主,推销本钱降低的利润空间与客户共分品牌经济发明终端销售利润,失掉的附加利润与客户分享结构经济与客户共同发明利润,分享利润,结构利润的完成,曾经超脱产品的范围,表现共赢的思想,使营销到达了一个更值得深化研讨的高度。 平衡时代——品牌利润模式 行业品牌利润形式的关键点在于,当规模难以扩展,或扩展本钱过高的时分,发明产品附加值,发明利润,应用品牌的终端效应,树立竞争壁垒,区分同类产品,在保证基本利润的状况下,再开发适宜行业特点的产品,完成获利,要打破产品的限制,必需回到销售的原点,以客户为中心,共同发明盈利关联性,这就是我们要讨论的最高方式,结构利润形式,就拿我们最了解的家纺来说,由于福利品的衰败而失掉了往日的辉煌,整个旺盛周期也不到8年。 品牌利润形式目前曾经是行业内制高点的一个存在了,那么它没有局限性了吗?有的,那就是产品的生命周期,大家都知道,礼品行业内的产品生命周期普遍都不长,传统品牌包括知名度和佳誉度,而由于礼品行业购置者的隐性需求,关于曝光度太高,市场价钱透明的产品反而难以接受,因此,关于礼品行业来说,最重要的不是终端知名度,而是产品附加值、品牌溢价感,我们称之为行业品牌。这里说的品牌,不是传统渠道上的品牌,而是行业品牌 礼品行业内只有企业好好的审视自己,看看自身获得利润的能力和阶段,从哪里来,到哪里去,下一步该迈向何方。

导读:中国礼品网认为虽然礼品由于行业成熟较晚,但是通过利润获取的方式解析业内企业,同样可以看到一条清晰的发展道路,四种状态的生存企业。  【中国礼品网讯】改革开放三十年,营销模式也摸索和演变了三十年,从产业发展过程来看,大致符合以下规律:单件模式规模模式——品牌模式——-结构模式,很多人认为模式的演变是产业集中,极致发展的结果,但是从礼品行业来看,短短的时间内,营销模式不可能靠自身发展到这个高度,而且与传统企业不同的是,行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场,甚至很多是先造品牌,后建工厂,根本就没有“产业积累”的过程,那么行业内企业发展的关键词是什么呢? 中国礼品网(      暴利时代:单件利润模式    顾名思义,单件利润是以单件产品获得最大利润,每个行业初期的时候,通常都有暴利或者厚利,而礼品行业更是独特:在大行业下蕴含了各种小行业,如家电、电子、家纺、橄榄油、工具等等,各个小行业又细分出无数品类,那么就决定了行业内单件利润企业的存在。事实上,礼品行业也是所有行业中最容易积累第一桶金的,白手起家的企业大有人在。    单件利润的企业分为两种:第一,产品概念性强、卖点突出、受众专业,如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而实际上,正是产品特点决定了此类企业的局限。一般来说,卖点越独特,受众越专业,市场面越窄,而礼品还必须满足购买者“日益求新”的需求,在有限的客户群体里面再挖掘新的产品概念,很难。如果尝到甜头的企业不思出路,必定会走入死胡同。那么有一个解决方法是“概念大众化”,例如:琉璃与名片座结合、收藏品与集邮册集合,以求得客户群体的规模化,达到生产规模化。    第二,产品概念广,客户群体广,如家纺、按摩器、橄榄油等等。此类企业很简单,就是抓住了礼品行业与传统渠道的时间差,通过行业先入获取单件利润的原始积累。而信息发达的年代,留给此类企业的时间差越来越短,如果通过摸索发现此产品在礼品行业是可行的,那么最多半年,会出现同类产品,一年之后,将出现产品泛滥。之后,如果不能抓住这个空期,达到产业规模化,必定被市场淘汰。    由此我们可以看到,单件利润模式必定踏上规模利润的发展之路。    杀价时代:规模利润模式    规模利润的企业,核心思想是获利方式不能再依靠产品本身了,而是通过集中采购、发散销售,实现利润获取。通过行业领先的地位以及原始积累的资本,不断调整利润平衡点。    这更应该理解成打造行业壁垒,利润重新分配的过程:例如,以前自己赚10元一件的产品,降到5元,扼杀大部分同行产品,获取更大的市场份额,同时得到采购的话语权,向供应商谈判获得更低价格;采购成本降低,反过来再降低单品利润,获取更多订单……如此反复,以利润平衡点为核心,不断提高利润壁垒,排挤对手,占领市场。    由于产业链的集中,此类江浙企业居多,然而在行业内,规模利润的模式却有一个很大的软肋,就是传统制造企业的存在,注定礼品企业无法通过纯规模积累到制高点,礼品企业累积了一年,人家在终端累积了十年,进入行业,你的大规模,一夜之间变成小规模,怎么办?    显然,这个时候,失去了主动权,上下游的利润分配,成为一纸空谈,如何创造利润,成为迫在眉睫的问题。有前瞻性的企业,早早的打下伏笔,进入品牌利润的时代。    平衡时代:品牌利润模式    这里说的品牌,不是传统渠道上的品牌,而是行业品牌。传统品牌包括知名度和美誉度,而由于礼品行业购买者的隐性需求,对于曝光度太高,市场价格透明的产品反而难以接受,因此,对于礼品行业来说,最重要的不是终端知名度,而是产品附加值、品牌溢价感,我们称之为行业品牌。行业品牌利润模式的关键点在于,当规模难以扩大,或扩大成本过高的时候,创造产品附加值,创造利润。    行业品牌有两种,一种是利用终端知名度,结合行业特点推出的品牌,如荣事达、迪斯尼、伊莱克斯等等。利用品牌的终端效应,建立竞争壁垒,区分同类产品,在保证基本利润的情况下,再开发适合行业特点的产品,实现获利。    另一种是通过原始积累,制造行业集中度,再凭借对礼品行业的了解,在订单服务方面打造最懂礼品的分类企业,形成独特的行业品牌,获取附加值。如怡莲、瑞德工具、阿茜娅等,无不在质量、供货速度、产品研发等方面具有独特的优势,为客户实现利润。举例:一个产品利润再高,知名度再高,客户再认可,要求一个礼拜到货,不能达到要求,也无法实现利润。    品牌利润模式目前已经是行业内制高点的一个存在了,那么它没有局限性了吗?有的,那就是产品的生命周期。大家都知道,礼品行业内的产品生命周期普遍都不长,就拿我们最了解的家纺来说,由于福利品的没落而失去了往日的辉煌,整个旺盛周期也不到8年。要突破产品的限制,必须回到销售的原点,以客户为中心,共同创造盈利关联性,这就是我们要探讨的最高形式,结构利润模式。    共赢时代:结构利润模式    结构利润,简单来说是在发展的过程中,持续不断的以用户为中心,开发产品,甚至提供多种产品以外的服务,满足不同需求,根据与客户利益一致的原则,组建一个共同获利的结构。结构盈利模式的原始出发点是一切为了客户,而这也不可能是一个凭空喊出的口号,实际上,我们仔细研究一下前面的三种模式,都能找到结构利润的影子:单品经济以自身获利为主,所有利润来自客户,规模经济以销售利润下降为主,采购成本降低的利润空间与客户共分。    从客户身上获取利润到与客户共享利润,最终与客户共创利润,结构利润模式的实现,离不开每一步的积累,只有行业或企业达到一定高度了,资本积累到一定程度了,才能得到结构利润模式的雏形,与客户实现共赢。如吉之礼整合行业供应商,为加盟公司解决多产品集中采购需求,为供应商解决渠道快速拓展需求,为新礼品公司解决产品多元化需求等等。瑞德作为制造商不光为代理商满足产品需求,同时耗巨资打造核心营销系统、共享区域用户数据、解决经销商的团队管理问题、区域客户数量问题、小客户跟踪问题等等。结构利

导读:在上有主流一线品脾的打压,下有跟风企业的袭击之下,二线渠道品牌如何突破自我,在激烈的市场竞争跻身而出,让自己真正成为礼品市场的一线品牌呢?  【中国礼品网讯】自上世纪九十年代以来,中国礼品行业得到快速发展,行业年产值每年呈阶梯式递增,礼品从业企业和市场规模稳步提升。目前,中国礼品行业有上游供应企业五千余家,除却一部分终端知名大品牌和渠道主流品牌牢牢掌控着市场的主动权和话语权之外,约90%礼品公司还处在疲于应对各种市场竞争环境中。在这场圈地扩张的过程中,有些礼品公司的表现可圈可点:他们勇于拼搏,善于抓住时机,在竞争中快速依靠某个机遇点成功上位,跻身为礼品渠道内的二线品牌。虽然从品牌知名度上来说不及终端大品牌,从网络覆盖度上来讲也不如渠道主流品牌,但“后来者居上”的渠道二线品牌有着很强烈的发展雄心。  今年年初时,“国八条”“禁礼令”的出台,让原本处于旺季的礼品市场迅速降温,礼品企业压力陡增。同时,各大礼品渠道运营商和终端知名品牌牵手的现象越来越普遍,渠道主流品牌也在加紧对新兴渠道和项目的布局,各大礼品电商平台频频的创新举动似乎要颠覆传统礼品渠道格局。礼品行业的大肆举动和礼品市场的瞬息万变,让诸多渠道二线品牌走过杂牌之后,对下一步的发展非常迷茫。  摆在礼品渠道二线品牌面前的,是继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个战略性的大课题。在上有主流一线品脾的打压,下有跟风企业的袭击之下,二线渠道品牌如何突破自我,在激烈的市场竞争跻身而出,让自己真正成为礼品市场的一线品牌呢?  本文旨在梳理渠道二线品牌在礼品市场运营中存在的问题,并提出相应的对策,希望这些分析能为礼品渠道二线品牌的突围崛起提供些许思路。  一、灌输产品利益,巧避品牌锋芒   终端知名品牌和渠道主流品牌因其强大的品牌效益,简单的产品销售政策体系就可以牢牢把控市场,掌握市场的主动权话语权。在渠道为王的礼品行业里,80%的优势渠道资源和市份额为终端知名品牌和渠道主流品牌所掌控。与它们相比,渠道二线品牌基本上没有自己的产品销售政策体系和销售节奏,完全任由礼品市场自由增长,掌控不了礼品市场和渠道客户。  说到底,二线渠道品牌的营销网络依然脆弱,渠道资源难以支撑品牌建设的需求。因此,渠道二线品牌要建立完整、系统的销售政策体系,合理操作资源予以礼品商阶段激励,在不具备品牌优势的前提下,牢牢锁住渠道客户,最大限度的掌控市场。  一般来说,礼品商主推产品的动机大致有两个:一是主推终端知名品牌,有品牌优势容易塑造专业形象,带动自身品牌提升,获取利润,但是终端知名品牌的强势地位,不可能给礼品商获取暴利的机会;二是主推渠道二线品牌虽然没有品牌和形象优势,但有充满诱惑的利润空间。因此渠道二线品牌在选择礼品商时,前期必须给予适度的利润空间,吸引礼品商主推,借船下海,等渠道架构和品牌凸显时,再去权衡规模和利润  二、重视产品声誉,带动品牌齐飞   渠道二线品牌要想在礼品行业形成全面布局,在做好占有和扩大市场份额的同时,还必须做好产品结构升级。产品是品牌的依托,是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质基础。渠道二线品牌的产品虽然有了一定的声誉基础,但是由于产品生命周期有限,后续的产品创新升级成为一大阻碍。  有的渠道二线品牌前期因为某个机遇点形成了单品的销量爆发后,产品结构单一的弊端也随之显现出来。由于产品结构较为单一,造成渠道二线品牌的产品对市炀覆盖面有限,导致品牌及产品认知度较低,消费传播面较窄。即使有的渠道二线品牌产品结构较为完善,但也仅仅停留在产品结构阶段,对于产品组合没有很好的开发与利用,不能很好的满足终端消费个性、层级分化较快的需求因素。就产品而言,渠道二线品牌要想成功跻身为主流品牌阵列,就必须重新梳理自身的产品,从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨,结合品牌突围的需要要对上述要素进行规整。  渠道二线品牌如果延续声誉产品的势能,以声誉产品为主线塑造自身品牌,就会在声誉产品成功的同时成功提升自身的品牌形象,产品声誉也会逐步强化品牌声誉,这种共振营销的效应让渠道二线品牌获取一箭双雕的成功。  三、集中资源兵力,主攻战略市场   礼品行业经过二十年的飞速发展,已基本形成了一个稳定的市场格局,对于实力有限,处于发展中的渠道二线品牌来说,要想在当今的市场环境下占有一席之地,依靠全面出击、追求遍地开花的效果显然不现实。  因此,渠道二线品牌要善于整合企业资源,先从打造自己的战略根据地市场人手。纵观渠道主流品牌的发家史,大多都是打造出了成功的战略根据地形成了攻守格局,同时战略市场所形成的利润,也支撑了品牌在扩张时所增加的成本消化,实现了以战养战,最大限度的降低了风险。  中国幅员辽阔,各地经济水平发展不一,消费市场环境也有较大差异。比如广东、浙江、四川、山东、福建等省历来被渠道二线品牌视为战略要塞,而北京上海等地虽然经济比较发达,但竞争较为激烈,不利于渠道二线品牌“硬碰硬”的较量。再比如湖北市场,容量虽然很大,但由于市场操作难度较大,所以也很难看到很成功的二线品牌。因此想做大做强的渠道二线品牌,在决定扩张之时,一定要对自己的资源进行全面评估,在资源的投放上,要做到费用的合理分配和利用,明确广告投入、人员费用,各项基本工作的费用状况。  没有投入而来追求高产出,在当今的礼品市场环境下已不大现实。渠道二线品牌切入一个市场,通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道:代理商和办事处制度。资金实力较雄厚、管理水平较强点的渠道二线品牌可以考虑开设办事处,有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场,这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面,也能迅速实现资金的回笼。  笔者认为,渠道二线品牌已经具备了较好的品牌基础,将来有希望进入中国礼品行业的第一梯队,其成就甚至还会超越目前一些渠道主流品牌。虽然从目前看来,渠道二线品牌与主流一线品牌相比在品牌影响力、渠道覆盖度和市场营销能力上差距甚远,但只要能够利用利润优势打开渠道市场,同时注重声誉产品和品牌的培养,再集中兵力主攻战略市场,渠道二线品牌就会成功撬动礼品市场,走向主流一线品牌。(来源:礼赢天下)

导读:对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  【中国礼品网讯】对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  改善加盟代理模式   加盟代理是当前礼品行业的主要发展模式。在礼品行业发展初期,成立企业、建厂,选择加盟商只要其拥有雄厚的资金就行,但就目前的趋势来看这一套已经行不通了,礼品企业正在不断创新发展,改善加盟模式。现在的礼品企业在经销商选择上可能更加注重经营思路和意识,比如礼品厂商可能会派出自己的专业的团队帮助经销商携手管理,经销商所做的只要找场地和利用好本地资源即可。  提升店面附加价值   礼品行业目前主要的销售渠道仍以专卖店、卖场为主,另外还有新兴的网络销售。早期的礼品行业的营销竞争关键在于渠道,由于人们对礼品的认知慢慢提高,竞争逐渐转为终端。每个环节都是提高品牌价值和店面附加值的途径,每一环的优势都可以增加店面或品牌在消费者心中的分量以及市场中的地位。  培养导购专业素质   在营销手段也趋于同质化的今天,终端销售越来越重要,去卖场选购商品时我们会发现,很多时候客户走掉了,很大一部分原因是因为导购人员缺乏对自己产品的了解和定位。比如说又过分热情吓走客户的,也有对产品知识缺乏、产品推荐不到位、导购技巧的缺乏以至对客户需求理解不够等一系列问题导致客户流失。其实专业、热情、服务周到是导购必备的素质,接待和导购人员的能力会直接营销店面的成交率。  礼品行业的属性注定其市场推进过程不会一帆风顺,明智的礼品企业则会善于在困境中找到突破点。礼品企业从跟消费者进行直接接触的终端店面和经营管理着手,打造良好的互动氛围,这也是让消费者形成品牌忠诚度的一个开端。

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