礼品公司如何借礼品展会营销挖掘礼品商机,很多做的时间比较长的小品牌为什么也能操作的很好

导读:在礼品行业中,一些发展时间已经较久的中小型礼品公司在激烈的终端市场竞争中,也能取得不错的效益,这是因为在实践中它们善于分析、总结,摸索出了一套成熟的营销管理模式来提高终端盈利水平。  【中国礼品网讯】在礼品行业中,一些发展时间已经较久的中小型礼品公司在激烈的终端市场竞争中,也能取得不错的效益,究竟是何原因呢?中国礼品网专家在与一些礼品企业的交流中,总结出了原因。这是因为在实践中,它们往往善于分析、总结,摸索出了一套成熟的营销管理模式来提高终端盈利水平,这其中以下几个方面则是关键。  主动营销   随着礼品市场不断发展,其高额的利润空间的影响,越来越多的行业都开始投入到礼品领域,可市场份额不会因为品牌多了也相应地增加。在狼多肉少的情况下,要想争取更多的市场份额,就必须主动出击,进行终端拦截。在目标客户源头先进行客户拦截,让客户第一时间接触到该公司的品牌,这样成功的可能性会大大增加。  广告   随着社会的发展,各个礼品品牌的广告越来越多,消费者对品牌的依赖性越来越强,买东西大多数都比较认品牌。而在消费者眼里的品牌无非就是知名度比较高,随处可见的产品或广告。因此随着消费者购买习惯发生变化,之前“酒香不怕巷子深”的年代已经不存在了,谁的广告最凶,谁的知名度就高。随着礼品行业竞争的越来越大,礼企在终端做广告的时候一定要选择好广告的途径和位置,这样投入就会比较少,也能把顾客吸引到店面。  促销   大多数礼品公司和经销商并不知道促销的真正目的,就觉得搞个促销无非就是为了多卖几个产品,其实做促销最根本的是让更多的消费者来关注,如果顾客不关注,促销做的再好,都是空谈。因此会出现很多品牌,很多经销商经常做活动,可就是不见有好的效果。  这就要求礼品公司在做促销活动的时候,一定要研究促销的内容,顾客看到促销信息宣传时,是否会到店面里来。如果吸引不了顾客到店面,促销内容做的再好,效果都不会好的。因此在这个促销的环节中,一定要把握好对消费者需求的调查,根据顾客需求做促销的内容,以及广告宣传的途径,在执行的过程中要让顾客感受到很细致的服务,才会有更多的客户进店面。  店面布局   经常会看到在一个很偏僻的位置,形象很好的品牌在一段时间之后,店面就关门了。为什么会出现这样的情况,其实原因很简单,如果礼品经销商的店面偏离了主要的商圈位置,客户一般很难找到,由于只有一家在一个地方,很多顾客又喜欢对比,因此这样,消费者大都不会选择光顾的。在品店面布局一定要选择在主要商圈位置,而且门头的形象一定要做的大气、上档次。礼品门店的门头就像品牌的脸面,如果门头很糟糕,很多顾客也不会选择进来,因为他们觉得门头都那么差,产品估计也不会好到那里去的。因此,礼品公司要慎重考虑店面的布局和门头的形象,这些做好了,才能吸引顾客进店。  光有顾客进店还不行,还要有很高的成交率这样才不至于让前面做的铺垫工作白费。礼品公司需加强店面产品的展示和气氛的布置,让顾客进来就能感觉到温馨和舒适,产品的特点淋漓尽致地展现在顾客面前。同时店面产品线的展示也要合理,结合当地的消费习惯合理布置产品线,有些店面展示的产品仅凭自己的感觉,或者只考虑到产品的美感,没有去结合当地消费者的消费习惯,结果展示的全部是当地不畅销的,就算店面再大都不行的。因此要做合理产品结构搭配的展示,这样顾客才能找到更适合的产品,提高成交率。  加强导购管理   如果导购员管理很松散,这样礼品门店的卫生也会很糟糕,导购员很懒散,工作的积极性和热情不高,顾客一到店面,感受不到品牌带来的享受和服务,对品牌的好感也会大打折扣,要想让顾客购买的难度就会加大,因此要加强对导购员的管理。  此外,礼品公司需加强对导购员的培训,导购员的产品知识扎实,销售技巧熟练、销售流程合理,相信导购员就能很专业地面对顾客讲解产品。同时,也能很好发掘客户需求,结合销售流程和实际情况在恰当的时机切入让顾客购买。  其实,以上这些,很多礼品公司和经销商在日常的工作中也都在进行, 而且有些事情做的还很好,可到最后就是没有好的结果,就是因为没有很好的去理会这些不同环节衔接作用。如果把每个环节分开来做,就算做的再好,效果都不会很好的。礼品公司必须把这些环节串联起来,才能让消费者提高对礼品品牌的依赖性,大大增强终端的盈利水平。

由于灯具行业在中国发展的时间不长,目前除了欧派之外,其他的灯具品牌终端的店面盈利能力相对都比较差。有的品牌店面也很大,有的品牌广告投放也很多,有的品牌活动做的也很多,可是后盈利能力还是很差。因此这样更加导致很多厂家和经销商很不解,很恐慌。导致很多经销商投资几十万,甚至上百万,一年的时间就关门转行。很多厂家年初开了很多店面,可到年底剩下的就廖廖无几。究竟是什么原因导致这样的现象呢?灯具属于定制产品,从产品到用品中间的时间特别长,涉及的人员也很多,因此这样导致在整个过程中对服务的要求是比较高的。而且每个过程的服务还必须能衔接上。可在这个过程中很多品牌只像上面说的只是在局部环节做的很好,这样就很难很好的抓好顾客在整个购买过程中心理的期望。下面就我个人在操作市场的过程中的一些想法和做法做一个分享。 很多做的时间比较长的小品牌为什么也能操作的很好,就是因为在实际的操作过程中,他们善于分析,善于总结,已经形成了他们自己的一套操作市场的方法,对于刚刚操作市场的厂家和经销商来说,也必须有一套成熟的市场盈利模式才能在市场操作过程中要保证一个区域市场或者灯具店盈利,要能保证盈利个人认为要考虑两个方面:是进店人数,第二是成交率。把这两个关键的因素理清楚之后,就可以来分析店面那些方面的工作没做到位。销量=进店人数*成交率。只有相乘的两个分数越好,销量才会越好。在店面的管理和操作过程当中,有些品牌可能在引导进店人数方面做的很好,有些品牌在店面成交率做的很好,就因为这样才导致店面销量上不来。必须要把两者同时做好,这样后的结果才会好。那么怎么做好很高的进店人数,其实我们在日常的工作中,很多厂家和经销商都在做,只是说在做的过程当中,是否各个环节衔接得当,各个细节执行到位。个人认为影响进店人数的因素主要有 1、广告 随着社会的发展,各个品牌营销FromEMKT.com.cn活动的加强,品牌广告也越来越多,消费者对品牌的依赖性越来越强,买东西大多数都比较认品牌。而在消费者眼里的品牌无非就是知名度比较高,随处可见产品或广告。因此随着消费者购买习惯发生变化,之前酒香不怕巷子深的年代已经不存在了,谁的广告凶,谁的知名度就高,由于灯具是低关注度产品,也是属于耐用品,只有有需要的时候才会关注,因此做广告的时候一定要选择好做广告的途径和位置。这样投入就会比较少,也能把顾客吸引到店面。 2、促销 很多时候,很多品牌和经销商不知道促销的真正目的,就觉得搞个促销就是为了多卖几个产品,其实做促销的根本的是让更多的消费者来关注,如果顾客不关注,促销做的再好,都是空谈。因此会出现很多品牌,很多经销商经常做活动,可就是不见有好的效果。这就要求我们在做促销活动的时候一定要研究促销的内容,顾客看到我们的促销之后,是否会到我们店面,如果吸引不了顾客到店面,促销内容做的再好,效果都不会好的。因此在这个促销的环节中,一定要把握好顾客的需求调查,根据顾客的需求做促销的内容,以及广告宣传的途径,在执行的过程中要让顾客感受到很细致的服务。这样才会有更多的客户进店面。 3、主动营销 随着灯具行业不断发展,其高额的利润空间的影响,越来越多的品牌都开始投入到灯具行业,可市场份额不会因为品牌多了,份额也增加。在狼多肉少的情况下,要想争取更多的市场份额,就必须主动出击,进行终端拦截。在目标客户源头先进行客户拦截,让客户时间接触到贵品牌,这样客户接受贵品牌的可能性就会增加。 4、店面的布局和门头形象 经常会看到在一个很偏僻的位置,看到形象很好的品牌,一段时间之后,店面就关门了,为什么会出现这样的情况,其实原因很简单,如果店面偏离了灯具市场的圈子,客户一般很难找到,由于只有一家在一个地方,很多顾客又喜欢对比,因此这样很多顾客不会选择光顾的,因此在店面布局方面一定要选择在灯具市场的圈子,而且门头的形象一定要做的很大气很上档次,门头就像品牌的脸面,如果门头很糟糕,很多顾客也不会选择进来,因为他们觉得门头都那么差,产品估计也不会好到那里去的。因此要慎重考虑店面的布局和门头的形象,这些做好了,照样能吸引顾客进店。 光有顾客进店还不行,还要有很高的成交率这样才不至于让前面做的铺垫工作白费,往往有很多厂家和经销商广告做的很多,店面开的很有气派,促销力度也很大,可到关键的成交环节出问题,这样就很可惜了,所以我们在区域管理和店面管理的时候一定要把两个因素衔接起来,才能使得店面的盈利能力增强。那么影响成交率的因素有哪些呢?笔者认为可以从以下几个方面考虑。 :导购员的管理 如果导购员管理很松散,这样店面的卫生也会很糟糕,导购员很懒散,工作的积极性和热情不高,顾客一到店面,感受不到品牌带来的享受和服务对品牌的好感会打折扣,因此要想让顾客购买的难度就会加大,因此要加强对导购员的管理。 第二:店面展示 俗话说,红花还需绿叶配就是讲如果没有很好的饰品来衬托产品,就算再好的产品,都展示不来他的美的地方,因此要加强店面产品的展示和店面气氛的布置,让顾客进来能感觉到温馨舒服,产品的特点能淋漓尽致的展示给顾客。同时店面产品线的展示也要合理,必须要结合当地的消费习惯合理的布置产品线,有些店面展示的产品仅凭自己的感觉,或者只考虑到产品的美感,没有去结合当地消费者的消费习惯,结果展示的全部是当地不畅销的,就算店面再大都不行的,因此要做合理产品结构搭配的展示,这样顾客才能找到更适合她的产品,才能提升成交率。 第三:导购员的培训 好的产品如果没有好的人进行推荐,也是不能体现他的优势,因此要加强对导购员的培训,导购员的产品知识扎实,导购员的销售技巧熟练,导购员的销售流程合理,相信导购员就能很专业的面对顾客讲解产品,就能很好的发掘客户的需求,结合销售流程,结合实际情况在恰当的时机切入让顾客购买。 把以上的每个分析一些,很多人会发现很多事情,其实一直都在做而且有些事情做的还很好,可到后就是没有好的结果,就是因为没有很好的去理会这些不同环节衔接作用,如果把每个环节分开来做,就算做的再好,效果都不会很好的,必须把这些环节串联起来,只有串联起来了顾客对品牌的依赖性才会产生连贯性才能被品牌引导,往往很多品牌流失顾客就是因为不能进行连贯,顾客看了广告,去到店面发现展厅很差,一下兴趣全无,有的是看了促销活动,兴致勃勃拿着单页跑到店面,发现导购员不专业,服务不热情周到,顾客马上心灰意冷。因此一定要谨记终端盈利模式的公式。销量等于进店人数乘以成交率,只有乘号的两边都做的很好的情况下,销量才会大,因此笔者相信只要踏实把影响两边的因素做好,终端才能得到很好的盈利。

导读:对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  【中国礼品网讯】对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  改善加盟代理模式   加盟代理是当前礼品行业的主要发展模式。在礼品行业发展初期,成立企业、建厂,选择加盟商只要其拥有雄厚的资金就行,但就目前的趋势来看这一套已经行不通了,礼品企业正在不断创新发展,改善加盟模式。现在的礼品企业在经销商选择上可能更加注重经营思路和意识,比如礼品厂商可能会派出自己的专业的团队帮助经销商携手管理,经销商所做的只要找场地和利用好本地资源即可。  提升店面附加价值   礼品行业目前主要的销售渠道仍以专卖店、卖场为主,另外还有新兴的网络销售。早期的礼品行业的营销竞争关键在于渠道,由于人们对礼品的认知慢慢提高,竞争逐渐转为终端。每个环节都是提高品牌价值和店面附加值的途径,每一环的优势都可以增加店面或品牌在消费者心中的分量以及市场中的地位。  培养导购专业素质   在营销手段也趋于同质化的今天,终端销售越来越重要,去卖场选购商品时我们会发现,很多时候客户走掉了,很大一部分原因是因为导购人员缺乏对自己产品的了解和定位。比如说又过分热情吓走客户的,也有对产品知识缺乏、产品推荐不到位、导购技巧的缺乏以至对客户需求理解不够等一系列问题导致客户流失。其实专业、热情、服务周到是导购必备的素质,接待和导购人员的能力会直接营销店面的成交率。  礼品行业的属性注定其市场推进过程不会一帆风顺,明智的礼品企业则会善于在困境中找到突破点。礼品企业从跟消费者进行直接接触的终端店面和经营管理着手,打造良好的互动氛围,这也是让消费者形成品牌忠诚度的一个开端。

导读:礼品公司如何借礼品展会营销挖掘礼品商机?总体来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行。  【中国礼品网讯】近年来,展会营销在礼品行业风起云涌,不论大中小型礼品公司多会踊跃参加大大小小规模的礼品展会、礼品展会等,以从中捕捉新的礼品商机占得更大市场份额。礼品展会营销,是指较多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆,通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所,通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示,配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。  据中国礼品网业内人士分析,面对今年礼品市场前景不明、消费者越来越理性、促销模式层出不穷、消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场、面对狼多肉少的市场现状,作为礼品公司而言,要稳定市场份额、给礼品品牌造势、推广最新研发成果,展会营销是对策。作为礼品行业,主要包括礼品展会、礼品展会、工艺品展会、家居用品展览会等,这些展会营销具有它的一些独特的优势,各类礼品公司要借助展会营销捕捉商机,需要结合展会营销的特点,并努力做好以下几点。  展厅位置及设计要出彩  由于展会营销的现场同类礼品产品可能会有很多家,在多家产品当中如何做到新颖突出,吸引消费者的眼球,在同一区域内,消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅,如果展厅设计的很普通,可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。此外,展厅位置对礼品品牌产品销量的影响非常大。在展会位置选择的时候,务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道,这样不仅能给顾客留下最深刻的印象,同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。  推广产品设计要合理  礼品网小编通过对很多次展会的分析对比发现,由于展会时间较短,顾客要在很短的时间做出决定是否购买,因此要对活动的力度进行包装,给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容,由于展会现场每个礼品品类都会有几家品牌,因此为了避免顾客过多的对比闲逛,要设计一些催单的项目,比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式来锁定顾客。同时在设定新产品的时候目标性一定要强,不要把推广的新品搞的太多。这样推广人员没有重点,顾客也会被搞的眼花瞭乱,这样成交率就会非常低。  展会氛围要气势宏伟  由于展会礼品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者,同时展会又能满足消费者货比三家目的,有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准客户,每个礼品品牌都会使出浑身解数来吸引消费者,展会现场每个品牌都会找临时促销人员,因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出,必须搞“人海战术”。人海战术,就如礼品企业可找多找一些促销人员,并统一着装举着企业的宣传牌喊着同一样的口号,给参展商和顾客一种震撼的气场,从而让客户通过这种气势记住自己的品牌而愿意进一步了解自己的产品。  激励机制要有的放矢  由于展会现场人员很多,执行人员是比较辛苦的,如果没有有效的激励机制,人员很难管理和监控到,就容易导致人员散漫,顾客没有人接待,很容易出现偷懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志,就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。同时针对每个人要设定激励,在保证团队精诚合作的前提下,还要不断的发掘每个人的潜力。团队和团队之间,成员和成员之间会形成良性的竞争。  总结和表彰要及时  每天展会结束要对结果进行通报,对优秀的个人和团队进行表彰,及时鼓励优秀的个人和团队,对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正,这样才能不断的激发员工的士气和激情,同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。任何一场展会推广活动都离不开策划和执行,有好的策划,如果没完美的执行,最后的结果一定会受到影响,展会营销同样如此,特别是在短期内进行造势的礼品品牌推广,人员的执行力对活动的影响更大,因此展会营销要成功,除了前期的策划要把控好,后续的执行和相关的细节同样要监控好,这样才能取得很好的效果。  礼品公司如何借礼品展会营销挖掘礼品商机?总体来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用,赢得新的礼品商机,为礼品公司的长足进步获得新的商业价值增长。

作为产品推广和抢占市场的重要手段——促销对于企业而言,可谓是又爱又恨。促销虽然可以提升产品销量和打击竞争对手,但也会对企业自身价格体系造成一定程度上的破坏,可谓是一把双刃剑。在礼品行业,不少礼品公司陷入了“不促销等死,促销找死”的尴尬局面。

礼品公司在进行促销活动之前,必须清楚促销所要达到的目的是什么?是为了促进产品在终端的实际消化还是为了打通通路环节。须知,不同的目的,促销的形式和方式也会有所区别,而且企业产品在不同的生命周期阶段采取的促销手段也是不一样的。如果礼品公司在进行促销活动时搞不清自己所要达到的目的,则必然是失败的。在礼品公司进行促销活动时,中国礼品网认为,需注意以下几个促销技巧的把握。