很多经销商认为注册个公司就是公司化运作新普金娱乐官方网在线,都是礼品经销商发展的出路所在

导读:为了发展并不是每个礼品经销商都得走上转型路线,单纯地做个经销商未必不能守得云开见月明,条条大路通罗马,找到一条适合白己的发展道路才是关键所在。  【中国礼品网讯】经销商找贴牌厂家利用自己的销售渠道做自己的品牌,这种现象在礼品行业已越来越常见。过去,经销商往往是依赖上游企业的一款好产品、好品牌打天下,从几十万到几百万,甚至几千万,当发展到一定阶段时,开始面临各种问题——一方面是外部的竞争环境因素,微利时代的到来使得经销商迫于压力转型创新,寻找新的市场机会点。另一方面是企业自身面临的发展瓶颈,多年来经销商快速扩张引发的种种“后遗症”,积累到一定程度就开始爆发,诸如销量增长乏力,客户大面积流失转换等等。同时,长期与礼品厂家打交道,许多经销商不愿在礼品厂家的管控之下,身处礼品产业链中间的经销商希望争取更多的行业话语权……。  鉴于以上种种因素,经销商开始谋求向上游开始突破,经销商转型做供应商已成为近年来礼品行业的一大现象。那么,经销商转型上游供应商,胜算有多大?为什么很多经销商最终都以失败而告终呢?  笔者以为,一些礼品经销商冒然转型乃不明智之举,因为进入自己不熟悉的领域,自身强项发挥不出来,会存在很多误区和陷阱。  自身综合实力有待提升   “能做好经销商,不一定能做好厂家”,上游供应厂家和下游经销商,这是两种不同的能力和资源要求。然而大多数经销商对自身缺乏清醒的认识,过高的估计了自己的品牌运作能力。  处于产业链下游的礼品经销商,只要做好一方诸侯即可,将主要精力投放客户拓展和关系维护方面和当地市场的营销运作即可。公司投入主要是人员成本公司运营成本,风险是相对可控和更的。而转型上游烘应商,风险相对就大了,要考虑的因素也全面多了,从研发生产、销售、营销、品牌运作和推广都全盘操作,相比经销商单一的技能而言,需要综合的素质和能力,对每个转型的经销商都是极大的挑战。并且,作为上游供应应商,每一个环节都涉及资金支撑,研发需要费用,市场推广需要费用……用一句通俗的话来说,不投入就没收成。总体而言,经销商综合能力是比较欠缺的,学习能力不强,过高地估计了自己运作一个品牌的能力,实际操作起来才发现自己到处都是短板,但已经投资,欲罢不能。  上游生产把控力不从心   目前,大部分经销商在运营新品牌时,受困于资金投入,主要以代工厂的形式来完成生产制造。这种合作模式虽然在一定程度上能减少投资风险,但在合作工厂的选择上,具有不稳定性。  一方面大工厂,大规模,大流量,虽有着成熟的生产流程和体系,但是工厂部门设层级多,对接沟通十分复杂。对一些紧急订单,或者小型订单,大工厂的配合力度需经销商作多方面沟通协调,双方容易产生不愉快。另一方面,中小型工厂却缺乏相关礼品行业操作经验,在产品生产过程中会遇到很多未知问题,造成无法顺利配合经销商完成订单。厂商双方配合的默契程度和力度都需要长时间的磨合,而这中间造成的损失,都需要经销商为此买单。另外,习惯了与客户打交道的经销商,本身在进一步涉足工厂生产时,缺乏对生产环节、技术研发的了解,往往会表现得力不从心。因此,这种合作模式不能保证产品的品质稳定,使得新品牌只能借助经销商原有的销售通路来实现一定的销量,而无法在全国大范罔推广。  谨防产品渠道水土不服   经销商未转型之前,多以深耕区域市场为主,有着成熟的渠道销售体系,在当地市场“称雄为王”。因此,大部分经销商试水上游供应商时,往往前期的市场调研到后期的产品试销,都会从自己的根据地取得市场一手信息资料,认可之后即开始向全国推广。这种做法虽然从理论上来说稳妥且保守,但经销商却忽视了一个重要的问题,就是客户群体的变化。以前,经销商的主要目标客户群体都是以当地市场为主,因此所经销的产品是以这个区域市场消费为导向的;而如今,作为上游供应商,产品需要面对全国各地的客户消费者,每一款产品的研发创新都牵涉到各区域市场消费特色、喜好趋势,而不仪仅是一个区域市场所能代表的。  同时,大多多数经销商习惯了与终端客户拉关系搞公关的营销手法,以为用之前的老方法也可以同样搞定渠道,比如卖个面子找以前的同行经销商,帮忙卖个货。但是,在礼品渠道,平常的称兄道弟并不代表生意上的合作伙伴,交情总归交情,但利益才是最重要的。就算同行经销商真有心帮你一把,那么在新品牌入市的一到两年时间,大多也是  持一种观望状态。任何一个新产品或新品牌,往往需要一段时间的市场考验,才能最终得到市场的接受和认可。因此,经销商如果用老一套的办法来运营礼品渠道,那将是困难重重的。然而,有多少个经销商能够在浮华躁动的礼品市场中,耐得住寂寞呢?  自身水平的受限、上游生产的约束和渠道拓展的考验,使得礼品经销商的转型之路并非一帆风顺。但礼品经销商之所以继续选择,也是无奈之举,终究是为了让公司在未来竞争中有个更好的出路,为了缓解市场竞争压力,无论是转型上游供应商还是转型品牌运营商,都是礼品经销商发展的出路所在。但为了发展并不是每个礼品经销商都得走上转型路线,单纯地做个经销商未必不能守得云开见月明,条条大路通罗马,找到一条适合白己的发展道路才是关键所在。(来源:礼赢天下)

在灯饰照明行业中,经销商是一个非常重要的群体。作为从上游制造企业到终端消费者这一渠道链条中的重要环节,经销商在整个市场中发挥着重要作用,是灯饰照明市场上既传统又中坚的渠道力量。在传统照明时代,不少经销商凭着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘,在市场上取得了一定的成绩。然而,随着科技的进步和消费方式的改变,传统经销商正面临着时代的巨大冲击和挑战。而对于它们来说,与时俱进,适时调整,方是王道。

在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式

三重短板,制约商家发展

俗话说:不想当将军的士兵就不是一个好士兵,几乎每个从事礼品批发团购的经销商都希望自己成为礼品渠道内的一枝独秀,独占鳌头,于是在礼品渠道开拓过程中,很多礼品经销商会一味地跟对手死磕、硬拼,期待打垮对手,成为老大。可那样做的后果常常是杀敌一千,自损八百,让自己的礼品渠道霸主之路更加遥远。其实在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式。那么,礼品经销商可以塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值有哪些呢? 一、依靠资金做老大,垄断一类品牌的经销权 一般而言,礼品供应商为了市场的全面覆盖,通常都会寻找最有实力的经销商,其中要达到“最有实力”的标准,最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金,这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。但资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体,因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势,这是需要大家提前警觉的。 二、通盘掌控销售渠道,做网络最广的经销商 如果没有足够的资金实力怎么办?要做区域的老大还有另外的策略,那就是要涉足区域内尽可能多的销售渠道,以此作为资本,从而突出自己强大的网络实力,这样能够拿到许多一线礼品品牌的经销权,并且通过谈判,达成跟供应商进行渠道换资金的第一笔交易——让供应商提供一部分运作资金,以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中;同时,凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商,从而进一步解决自身的资金瓶颈,可谓一箭双雕。 2 三、优化渠道,做成长性最高的黑马经销商 没有资金或者网络,对于涉足渠道时间不久的礼品经销商而言,虽然拥有的资源非常有限,但仍然能够树立或者创造自身的快速成长性的价值差异。这类经销商可以把资源集中在一个方面或者局部区域,然后集中兵力重点投入,做轰轰烈烈的推广,对品牌销售进行大幅度拉动,坚持打歼灭战,制造局部战争的胜利,并且以此为模板,在相邻区域内迅速复制。选择这种价值定位的经销商,他们多在某个地方时间较长,拥有的渠道资源比较丰富,然而创业资金并不多,这样就可以通过这种价值差异,为自己迅速制造影响力。 四、专业性渠道运作商,做细分市场的老大 在市场上还有一部分经销商,没有资金、网络,服务能力有限,这时准确定位自己的竞争区域,形成自己专业性的渠道运作商特色,仍然能够赢得品牌的关注和青睐。苏州有一位礼品经销商,他的实力不是最大,充其量算是二级类别,但他却把自身定位在了连锁家电卖场的专业操作上,下属网络主要是国美、苏宁等卖场巨头,只要这些企业有促销品采购需求,他们肯定到场,而且多会顺利签单。原来他们针对卖场的促销品采购练就了一支专业队伍。不论哪个环节出现问题,都会有对口的人顶上去。如此下来,渐渐形成了自己的知名度,成为促销品采购圈里的红人。 五、做厂家品牌的营销中心 经销商平日苦恼不断,虽然有无数家不具备系统推广能力的供应商,但他们更希望能找到具备市场部功能的经销商,对策划、推广可以一站式搞定,从而能够让自己解脱出来,把心思更多地用在新品研发和产品品质控制上。 因而具备相当的策划、推广能力可以让经销商对这样的生产型礼品企业产生强大的吸引力,只要你的推广方案执行有效果、信誉良好,资金、毛利空间、业务员等,厂家都可以付出一定的资源为你解决。因为你对他说起来正好达到互补,这也正是厂家最需要的。

从目前来看,灯饰照明行业的经销商普遍存在着以下三大方面的劣势与不足。

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一是家庭作坊式运作,管理落后,人才匮乏。在灯饰照明行业,很多经销商在创业初期是以“夫妻店”形式进行运作,但随着公司业务的发展,有的经销商依然停留在原来的粗放式管理,没有完成“公司化”的转型。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作,而事实上他们的运营更多的是靠经验和条件反射。同时,不少经销商还面临人才匮乏,高端人才储备不足等难题,成为企业进一步做大做强的瓶颈。

在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式

二是经营管理理念落后,创新力度不够。在灯饰照明行业,很多经销商凭借着当初的敢想、敢干、敢拼在市场摸索中找到了属于自己的一方位置,因此,他们在经营的过程中往往比较迷信于自己的经验。经验是一笔宝贵的财富,然而,有时也易于形成惯性思维以及惰性。从目前来看,不少灯饰照明经销商的思想还比较保守落后,在经营商缺乏创新,往往是厂家叫怎么干就怎么干,要么是看别人怎么干就怎么干,跟风模仿现象比较严重。

俗话说:不想当将军的士兵就不是一个好士兵,几乎每个从事礼品批发团购的经销商都希望自己成为礼品渠道内的一枝独秀,独占鳌头,于是在礼品渠道开拓过程中,很多礼品经销商会一味地跟对手死磕、硬拼,期待打垮对手,成为老大。可那样做的后果常常是杀敌一千,自损八百,让自己的礼品渠道霸主之路更加遥远。其实在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式。那么,礼品经销商可以塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值有哪些呢? 一、依靠资金做老大,垄断一类品牌的经销权 一般而言,礼品供应商为了市场的全面覆盖,通常都会寻找最有实力的经销商,其中要达到“最有实力”的标准,最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金,这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。但资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体,因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势,这是需要大家提前警觉的。 二、通盘掌控销售渠道,做网络最广的经销商 如果没有足够的资金实力怎么办?要做区域的老大还有另外的策略,那就是要涉足区域内尽可能多的销售渠道,以此作为资本,从而突出自己强大的网络实力,这样能够拿到许多一线礼品品牌的经销权,并且通过谈判,达成跟供应商进行渠道换资金的第一笔交易——让供应商提供一部分运作资金,以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中;同时,凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商,从而进一步解决自身的资金瓶颈,可谓一箭双雕。 2

三是比较注重短期利益,缺乏长远考虑。在目前的LED照明混战时代,这种现象表现得特别明显,例如,哪个厂家短期提供的资源和支持多就做哪个品牌,不少商家同时代理七八个甚至一二十个品牌,经常换厂家,到头来反而失去了优秀品牌的支持;同时,有的经销商也不大注重人员和市场推广的投入,只是向厂家“等、靠、要”,一味要求厂家提供更多的资源,对下游网络客户的维护比较薄弱。

经销商如何突破转型瓶颈?

目前,不少灯饰照明经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中。原本对市场运作轻车熟路的他们,如今不得不重新审视这个瞬息万变的市场环境,更不得不怀着“空杯清零”的心态来面对新的挑战和竞争。而面对着LED时代的滚滚浪潮,要做一个优秀的经销商,必须要完成以下几大方面的转型:

一是由经销产品向经营品牌、经营服务转型。