一.澳门新普金娱乐网选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务,  礼品经销商如何获得厂家更多支持

导读:每个礼品企业的资源可谓是有限的,经销商如何获得厂家更多支持呢?中国礼品网营销专家认为,经销商要想获得更多的支持,首先要做的就是学会换位思考。  【中国礼品网讯】对于各个礼品公司和经销商而言,共同的目标就是提升销量,获取更大的利润。但每个礼品企业的资源可谓是有限的,有时候对于经销商的支持可谓心有余而力不足。那么,礼品经销商如何获得厂家更多支持呢?中国礼品网(  经销商与礼品企业合作最大的资源和筹码是销量渠道网络,也就是给予渠道网络的完善才能拿优质品牌的代理权,渠道网络是经销商的核心竞争力。礼品企业与经销商的客情关系(是指是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系)是厂商合作的润滑剂,良好的客情关系能使双方的合作如鱼得水,但客情关系并不是经销商向礼品厂家获得市场支持的最佳方式。健全的渠道网络和良好客情关系两者相比能在厂家中获得的政策支持,前者是根本,后者起到的是辅助作用。有些经销商经常本末倒置的处理方式让本应合理的市场支持处于尴尬的地步。  礼品经销商将渠道健全是用实际行动来争取市场的支持,客情关系良好是用情感来获得对方的帮助两者的出发点和本质不同,厂家人员虽然讲究个人感情,但礼品厂家更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实,相对于实在的利益,个人情感要处其次。用客情关系来获得支持是剑走偏锋。  礼品经销商如何健全自身的渠道销售网络?首先要丰富自身现有的产品线,选择适合不同终端销售的产品,没有适销对路的产品,礼品经销商下再大的功夫网络也难以健全。其次是经销商要组建一定规模的销售团队,销售团队要分工明确,不同渠道的人员要分工到位。第三要建立合理的绩效考核机制,尤其要客户每月终端开发的数量。  礼品企业进行市场支持前是否总是向经销商问及如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向礼品厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。  礼品经销商需对希望礼品企业所提供的支持提出系统的解决方案,毕竟文字方案的形式比较正式,不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达,不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。拿着成文的方案找主我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,成功率将大大提高。  礼品经销商如何获得厂家更多支持?其实,对礼品经销商而言,在遇到问题时不应一味哭诉摆在其面前的困难,而应学会换位思考,找到系统的营销管理方案,来寻求礼品企业的支持。这样会让礼品企业觉得投入可以获得回报的可能性。如此一来,很多事情都将能迎刃而解。

有成功的地板经销商如此现身说法:每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案,明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测,然后再说我进多少金额的产品,需要厂家配合什么样的政策,当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,每次基本上都能得到认可。

有成功的橱柜经销商如此现身说法:每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案,明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测,然后再说我进多少金额的产品,需要厂家配合什么样的政策,当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,每次基本上都能得到认可。

导读:礼品行业发展到现在,许多经销商都面临着这样的困惑,下一步该如何走?走出礼品行业的困局,除了依靠厂家的支持,更多是对内加强自己的管理能力,对外具备专业的市场操作方法,运用现代营销管理方法开拓市场。  【中国礼品网讯】礼品行业发展到现在,许多经销商都面临着这样的困惑,下一步该如何走?市场不景气、产品成本上升、人力成本上升,单靠厂家的直接支持已经不能解决经销商面临的这些问题。走出礼品行业的困局,除了依靠厂家的支持,更多是对内加强自己的管理能力,对外具备专业的市场操作方法,运用现代营销管理方法开拓市场。具体来说,可从以下几个方面着手:  团队搭建能力  现在讲究的是团队协作的时代,经销商不能再像以前一样,企业发展靠一个英雄式的人物来支撑。团队搭建的前提需要先设定好企业的组织架构,根据每个岗位的不同,设定好每个岗位的责任与义务,根据每个人能力有大小,每个人的做事风格不同,安排到不同岗位,部门与部门之间、部门与每个岗位之间都有协作,流程规划完毕,企业便可进入良性运转轨道上来。  产品资源的拥有能力  在经销商资源里,拥有最大的资产首先便是熟悉当地市场的专业团队,其次便是经销商代理的品牌。通过笔者观察,一个经销商的发展历程,往往都是跟着代理的品牌发展壮大的,当你选择代理一个具有影响力的品牌,所代理的品牌都在当地市场具有一定的知名度,那么不仅产品销量更容易上升,又会有很多品牌找上门来,要求你做代理商。经销商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道运作上便具有了筹码,很容易拿到很好的交易条件。  专业运作渠道能力  随着市场发展的演变,在很多领域都分出不同渠道来满足人们的购物需求,不在是以往的单一传统批发渠道。渠道细化便对经销商的渠道运作能力有了较高的要求,因为每个渠道特性不尽相同,在不同的渠道销售的商品也是不同,这样,经销商要想将区域市场做大,就必须根据不同渠道制定不同的销售政策,成立运作不同渠道的专业团队来满足日益细化的渠道发展要求。  良好客情维护能力  做销售就是做客情,这句话说的以点也不错,良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利,比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性,好的销售需从做好客情关系开始。  销售服务提供能力  做传统批发只需要来客开单即可,至于怎么陈列?如何陈列便很少过问,销售如何也很少关心,更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场,需要将销售服务做的更细致,将商品铺出去也只是销售的开始,远没有结束,只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。我们需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。  现在经济不景气,各种压力在挤压礼品行业利润的情况下,经销商们需要切实提高自身各种能力才能走出阴霾。

代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。

用完善的方案展现缜密思维

网络健全是用实际行动来争取市场的支持,客情关系良好是用情感来获得对方的帮助两者的出发点和本质不同,厂家人员是讲究个人感情,但橱柜厂家更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实,相对于实在的利益,个人情感要处其次。用客情关系来获得支持是剑走偏锋。

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项长期的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

优质渠道网络胜过客情关系

橱柜厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些橱柜经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向橱柜厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。

厂家和代理商既然作为一个利益共同体,作为一对战略合作伙伴,就应该像一对“夫妻”一样。对于对方不足的地方,应容忍对方,提出合理化的建议,给予对方一些帮助。比如对于管理能力薄弱的代理商,厂家可以对代理商进行培训,提高其管理能力。而对于新进入市场其品牌知名度不高,但具有强烈的品牌意识、强大的研发能力和超强的资金实力的厂家。代理商应该用战略的眼光来看待,此类厂家是股票中的绩优股,同此类厂家的合作是一种长期行为,代理商应给予厂家足够的时间来进行品牌动作。

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刚开始我也学其他经销商在橱柜厂家经理面前哭诉市场困难大,市场费用少等问题,甚至有时间闹情绪,但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多,厂家要的是有没有完整的营销思路,而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身,置换一下角度,很多事情就迎刃而解。

厂家和代理商的合作是一个需要相对稳定的过程。是一个长期的战略合作过程。而现在的一些强势的厂家或者代理商,为了追求自身的利益或者急功近利,往往制订一些高压政策。比如厂家强制性的要求代理商回款、为提高利润单方面提高产品价格、强制性要求销售某些不适合本区域的机型不然停止供货。或者由于市场销售不理想,却不从市场本身出发,制订一些短期的促销政策,刺激代理商提货。而一些强势的代理商为了在短期内赢得更多的利润,压迫厂家给予更多的返利、更低的价格和更多的广告费。这样的高压短期目标和政策行为只能解决一时的问题,最终只会导致双方“分手”。

地板经销商如何健全自身的销售网络?首先要丰富自身现有的地板产品线,选择适合不同终端销售的产品,没有适销对路的产品,地板经销商下再大的功夫网络也难以健全。其次是经销商要组建一定规模的销售团队,销售团队要分工明确,不同渠道的人员要分工到位。第三要建立合理的绩效考核机制,尤其要客户每月终端开发的数量。

完备的方案包括:市场支持是如何投入市场的?投入市场的费用是多少?投入后市场的效果是如何?市场费用厂商如何承担?提报方案最好以成案的形式,因为成案的形式比较正式,不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达,不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。

厂商双方由于一开始没有对自己和市场做一个准确的定位,没有对双方进行充分的认识和了解。厂家为了急于打开市场,随便找一个代理商就开始合作,结果一合作才发现代理商不符合企业的要求,完不成公司的销售任务。这时企业又开始寻找新的代理商,好不容易找到一个比较适合一点的代理商。这时销量一旦好一点了,或者有了突然的增量,厂家的欲望就又被销售带动,对代理商提出一些非理性的要求。一旦代理商无法满足厂家的要求时,厂家又会更换代理商。

地板经销商与厂家合作最大的资源和筹码是销量渠道网络,也就是给予网络的完善才能拿优质品牌的代理权,渠道网是经销商的核心竞争力。厂商的客情关系(是指是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系)是厂商合作的润滑剂,良好的客情关系能使双方的合作如鱼得水,但客情关系并不是经销商向地板厂家获得市场支持的最佳方式。健全的渠道网络和良好客情关系两者相比能在厂家中获得的政策支持,前者是根本,后者起到的是辅助作用。有些经销商经常本末倒置的处理方式让本应合理的市场支持处于尴尬的地步。

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1.经营理念一致

地板厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些地板经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向地板厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。

优质渠道网络胜过客情关系

四.厂家和代理商的关系就和“情人关系”一样

网络健全是用实际行动来争取市场的支持,客情关系良好是用情感来获得对方的帮助两者的出发点和本质不同,厂家人员是讲究个人感情,但地板厂家更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实,相对于实在的利益,个人情感要处其次。用客情关系来获得支持是剑走偏锋。

所以橱柜经销商值得注意,一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件,可以帮你说服企业领导,让企业感觉到投入有回报的希望。

在市场开发初期,特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场,可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率,降低企业的资金风险.

厂商矛盾是各大行业内永恒不变的话题,对于地板企业来说也是一样的,虽然厂商的共同目标是一致的就是产品卖好,获得更大的利润,但是厂家对于经销商的市场运作费用有限,而地板经销商想索取更多的支持,或者更为有利的利润分配比例,其实这些都需要地板厂商换位思考。

橱柜经销商如何健全自身的销售网络?首先要丰富自身现有的橱柜产品线,选择适合不同终端销售的产品,没有适销对路的产品,橱柜经销商下再大的功夫网络也难以健全。其次是经销商要组建一定规模的销售团队,销售团队要分工明确,不同渠道的人员要分工到位。第三要建立合理的绩效考核机制,尤其要客户每月终端开发的数量。

代理商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。

所以地板经销商值得注意,一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件,可以帮你说服企业领导,让企业感觉到投入有回报的希望。

论橱柜经销商与厂家的“博弈”之道

国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳,其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。而我们选择代理商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场.

刚开始我也学其他经销商在地板厂家经理面前哭诉市场困难大,市场费用少等问题,甚至有时间闹情绪,但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多,厂家要的是有没有完整的营销思路,而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身,置换一下角度,很多事情就迎刃而解。

橱柜经销商和厂家是既对立又统一的关系体,享受共同利益是建立双方合作的基础。经销商总想向厂家寻求更多的市场支持,而橱柜厂家的市场运作费用有限,能够给予的支持力度也有限,经销商如何在博弈中争取到为数不多的支持,就需要站在橱柜厂家的立场上进行换位思考了。

厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作,进行战略联盟。厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势,负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的“品牌运营商”。这样既节俭了市场开发费用,又使品牌的运营更符合当地市场。