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导读:目前纵观各行各业,生意都不容易做,业内竞争激烈不说,客户的需求也在不断变化,在礼品行业来说也不例外。经销商如何在夹缝中找到商机,让生意旺起来呢?  【中国礼品网讯】目前纵观各行各业,生意都不容易做,业内竞争激烈不说,客户的需求也在不断变化,在礼品行业来说也不例外。经销商如何在夹缝中找到商机,让生意旺起来呢?编者认为,以下几个方面值得把握:  塑造“销售”增值形象  众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值,鉴于此,除了产品本身之外,经销商就要塑造公司形象,特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。  建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象,塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化 “微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。  美化商品的陈列  经销商要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,同时,对店铺及物品还要注意生动美化陈列,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受,打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。  增加店面的附加值  在做市场调研时,编者发现一个现象:在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺,80% 以上都没有配备卫生间。前不久,编者遇到这样一个事情:在一个店铺,顾客看完商品后,心情很好,也非常中意店铺的商品,准备签单时,顾客问:“老板,你这里有洗手间吗?”显然,客户是内急,老板马上作出引导:“哦,我这里没有,你走出店面往右拐,再走100 米,有一家大超市,那里有卫生间。”结果,顾客去后就没有再回来,本来可以做成的生意“丢”了。其实,这种现象不只发生在顾客身上,它也可能发生在顾客的家人身上,而有时他们恰恰是购物的决策者。所以,在购物场所内解决客户的“内急”需求,看似一个细节问题,却也是增加店面附加价值的一个亮点。  策划情感化的节日促销活动  经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客,比如,在七夕情人节,家纺经销商可策划“你结婚,我送嫁妆”活动;可在新售楼盘开展“乔迁新居,我送家纺套件”的宣传及扫楼促销活动等。需要说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一些真正“优惠”,否则,策划出来的活动就难以吸引顾客。  从竞争对手那里找方法  很多经销商只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行经销商的技巧,精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等,将收集到的资料整理、分析,并结合自己营销状况和赢利模式,自我进行调整,吸取别人的“精华”,去除自己的“糟粕”,变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后,组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”,解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。  走出店铺做“拉引”  现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果单凭几个现场导购,经销商的生意是撑不多久的,因此,经销商应建立一支精干的销售队伍,分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售,将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户,即使一开始没有客户上门选购,但经过一段时间后,市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。  打好产品的“组合拳”  俗话说:“百货揽百客。”按照“百货揽百客”原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,不仅能增加店铺的销售额,还能增加公司或门店的人气。现在各行各业的产品上市率越来越快,如果甲经销商不“组合”产品销售,乙经销商运用了产品“组合”策略,那么客户在乙经销商处就有更多的选择机会,从而达成消费。所以,经销商打好产品组合拳显得尤为重要。  总之,只要经销商不断借鉴业内领跑者的经验,并不断地寻找及创新营销管理思路,那么,生意就会越来越好,总有一天,经销商就有可能跑在领跑者的前面。

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经销农资,回头客的多少直接决定了生意的成败,如何让农资门店的回头客多起来,这是每个农资经营者要认真思考的一个问题。

顾客的需求每天在变,好的销售模式今天实用,明日没用。但只要店铺的老板或店长在不断借鉴行业店铺领跑者的经验,并不断寻找及创新营销思路,着眼长远;而不是追求一时小利、急于求成,那么店铺就有可能走出产品滞销的“沙漠”,实现“让客再来”。 【建材网】有这么个故事:一个商人经过沙漠时迷了路,他不知道该往哪走。他想两点之间直线距离较短,只要走直线,不走弯路,就一定能走出沙漠。为了走出沙漠,他在原地做了个记号,开始朝东走。走了不多久,他觉得不对,觉得自己走了弯路,又返回原地。接着往南走,不多久又折回来。接下来,他几乎每个方向都试过了,都回到了原地。这时他的食物和水也用光了。几天后,这个人不但没走出沙漠,而且死在了沙漠里。他死时仍然不明白,沙漠里没有直线,只有方向。  从几何学角度来说,相信大家都会认为两点之间距离较短,其实生活中却不尽然,往往是:三点或者是N点之间距离较短。就像很多店铺一样,既可以把代理商品推销给潜在客户,较终让客户掏钱来购买你的商品,又可以让顾客购买店铺商品后,帮助其进行转介绍,达到客户再来购买商品。在当今社会,用“直线”理念去经营店铺,显然是OUT了。如果店长不转变这种思路,一味地追求所谓的“直线”;较终,就像故事里的商人一样,等待你的只能是“死路一条”。  事实上,今天的油漆涂料门店的老板或店长,需要静下心来,好好想一想,走较短的路?还是走较有效的路?捷径就是较短的路吗?只有想清楚了,摒除心中的“直线情结”,不盲目追求短期利益,选择“放长线钓大鱼”的“长线”策略,也许较终能实现“让客再来”的初衷。  那么店铺该如何在微利市场中求得一线商机,并突围破局实现“让客再来”呢?  一、塑造店铺的“销售”增值形象。众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,有的品牌甚至谈不上具有附加价值。因此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,店长要塑造店铺形象,增加“销售附加价值”来实现增值。建议店铺特别要改变“店大欺客”“自我清高”的形象,塑造出“爱心诚信”“平易近人“的形象。店铺对导购及销售人员应进行专业的销售礼仪训练,强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大价值。譬如一位顾客在购买建材时,他想估算一下家庭浴室的实际面积,向一名导购索要一支笔。倘若导购面无微笑直接把笔递给他,这种服务没有增值。如果这名导购在把笔递给顾客的同时,先来一个微笑,再找个地方让顾客坐下来,显然这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易,但客户得到了销售人员的一个真诚关怀及甜美微笑。毋庸置疑,一旦客户有所需求,肯定会考虑再来光临。  二是生动美化商品的陈列。店长要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观,给顾客增添一种置身大自然的感觉,使客户一边购物,一边联想。对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围。对一些比较光亮或刺眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。生动美化的商品陈列能让顾客购物时更加轻松愉悦。  三是增加卖场的附加价值。在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺,80%以上都没有配备卫生间。前不久,笔者在做某商品市场调研时,亲眼目睹了这样一件事。当时客人看完商品后心情很好,也非常中意店铺的商品,但就在准备签单时,客人问:“老板,你这里有洗手间吗?”,老板马上做出引导:“我这里没有,你走出店面往右拐,再走100米,有一家大超市,那里有卫生间”,就是这么一句话,把本来可以做成的生意给推掉了。我们反思下,为什么“麦当劳”“肯德基”等一些外国人投资的店铺,每天的客人进出不断?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求,产生了卖场营销的“附加价值”。所以,这一点经销商应向“老外”学习,在购物场所内建一个客人“轻松私密”的空间,来增加卖场的服务价值。 1/2 记录数:2 首页 上一页 1 2 下一页 末页

一样经销商为啥有的店面门庭若市,但有的店面却客人却寥寥无几。硅藻泥经销商如何在微利的市场中求得一线商机,吸引潜在客户,业绩遥遥领先呢?家居界也有属于自己的武林秘籍,门店经营的“六大法则”,你知道吗? 【建材网】一样经销商为啥有的店面门庭若市,但有的店面却客人却寥寥无几。硅藻泥经销商如何在微利的市场中求得一线商机,吸引潜在客户,业绩遥遥领先呢?家居界也有属于自己的武林秘籍,门店经营的“六大法则”,你知道吗?第 一则:生动美化商品的陈列店长要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。第二则:策划富有情感化的节日促销活动店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如,在春天,家居店店长可策划“春蕾购物捐款”活动;在七夕情人节,家居店店长可策划“你买我赠,欢度情人节”活动。值得说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,否则,策划出来的活动就是失败的。第三则:走出店铺做“拉引”众所周知,现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果店长,单凭几个现场导购,店铺的生意是撑不多久的。因此,店长应建立一支精干的导购队伍,加强销售技能的培训,让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播,即使在一开始没有客户上门选购,但经过一段时间以后,门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。第四则:组 织网络团购网络团购就是经店长通过互联网平台,由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,吸引消费者进行大批量购买的行为。目前,店铺团购形式大致有三种:第 一种是自发行为的团购,第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购;第三种就是店铺利用营销策划机构策划组 织团购。网络团购,它zui大的优点是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品,让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味,然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得,分享给顾客的亲戚朋友,亲戚朋友再分享给亲戚朋友,从此,循环往复吸引客户上门购物!第五则:推行定制化服务店长安排有关导购人员在店铺为有意向的客户现场设计方案,或主动上门为客户设计方案,以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营建材超市的张姓店长,就是利用“定制化服务”,将店铺生意做得很好,为了满足客人的这种定制话特殊服务,在店铺高薪聘请专业的家居建材设计人员,根据客户的实际要求去帮助客户选购建材。有时张店长和设计人员亲自到客户家里量取居室面积大小,按照客户居室面积实际情况的进行量身订够建材;把做好的方案及时反馈给客户,若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求,就反复修改,直到让客户感到满意为止。张店长的秘诀就是在让客户购买建材产品的同时,有一种得到免费的设计服务心理,体现销售增值;同时张店长还把每次的成功案例进行整理成册,向来购买建材的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。第六则:打好产品的组合拳众所周知,现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代,更何况市场上还有“山寨货”的存在,造成商品上市率也就越来越快。面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要,那是因为,如果乙店铺店长不“组合”产品销售,甲店铺店长商实施了产品“组合”策略,客户在甲店长的“组合店铺”发现他需求的商品,那么,很显然乙店铺就有可能失去客户光顾的机会,即使乙的商品再好,客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品,在厨房里摆放着。

从几何学角度来说,相信大家都会认为两点之间距离最短,但有这么一个故事:一个商人经过一片浩瀚无边的沙漠时迷了路,但他认为两点之间最短的距离是直线,只要走直线,就一定会走出沙漠。为了走出沙漠,他在原地做了一个记号,开始向各个方向直线前进,但还是回到了原地,最终死在沙漠里。他死的时候仍然不明白,沙漠里没有直线,只有方向。其实,就像很多店铺一样,欲把代理的产品推销给潜在的客户,最终让客户直接买单,在当今社会用这种“直线”理念去经营店铺,经销商显然是落后了。作为农资经销商,需要静下心来,好好地想一想,摒除心中的“直线情结”,不盲目追求短期利益,选择正确的发展方向,最终能让经销商实现“让客再来”的愿望及初衷。那么农资店铺如何能突围破局实现让客再来呢? 一、塑造店铺的“销售”增值形象 众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,店铺要塑造自己的形象,特别是增加“销售附加价值“来实现增值。从而建议店铺塑造诚信、平易近人的形象;店铺的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化 “微笑服务”。大大增加了店铺的文化形象,提高店铺的附加值。 二、生动美化商品的陈列 店铺要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观。对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。 三、增加卖场的附加价值 据调查,在中国三、四线城市及农村集镇的各种商铺,80%以上都没有配备卫生间。前不久,笔者在做某农资市场调研时,亲眼目睹了经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完农资后,非常中意店铺的一款产品,但就在他拿在手里正要准备签单时,客人问了一句话:“老板,你这里有洗手间吗?”,老板马上作出引导:“哦,我这里没有,前面有一家大超市,那里有卫生间”,就是这么一句话,把本来可以做成的生意给推掉了。其实,这种现象的发生很普遍,而有时这一部分人恰恰是购物的决策者。我们反思一下,为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市,每天的客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户实际问题,这个就是超市营销“附加价值”。 四、策划富有情感化的节日促销活动 经销商可在店铺适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的POP宣传广告;在不同的季节和节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如,在春耕等时节,店铺可策划“光临,就送纪念品”活动。值得说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,(www.nczfj.com)否则策划出来的活动就是失败的。 五、从同行或竞争对手那里找方法 很多店铺只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行经商技巧。精明的经销商,都会组织1~3个人的市场调研人员,专门来搜集同行同类品牌产品的价格、促销方式、销售策略及盈利模式等,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”。(www.nczfj.com)他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后,应用在实战之中变成自己的“销售秘笈”和营销模式。 六、走出店铺做“拉引” 众所周知,现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,单凭几个现场导购,或经销商夫妻两人在轮流看店,经销商的生意是撑不多久的。因此,经销商应建立一支精干的销售队伍或自己亲自,分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售,让公司经销的品牌、产品、功能等不断地向潜在的客户去传播,即使在一开始没有客户上门选购,但经过一段时间推广之后以后,市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。 七、组织团购和策划场购 目前,一般品牌团购形式大致有三种:有自发行为团购、利用职业团购性质的公司、利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购,是厂家或经销商事先根据产品的新品最佳上市时间,策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动,来达到集中消费者,最终促成集体签单达成交易,实现走量的目的。不管是网络团购,还是集中场购,它们的共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品,让这部分消费者把体验这种团购得到“便宜”的心得,分享给亲戚朋友,以此循环往复吸引客户上门团购消费。比如,像福建某农资品牌经销店铺为了吸引消费者前来光临本店,就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动,并要求总代或厂商派1~2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购,一场团购“打”下来,经销商有了三大收获:提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。 八、推行定制化服务 店铺安排有关销售人员为有意向的客户现场或主动上门为客户设计方案,以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营品牌农资的王姓经销商,就是利用“定制化服务”,将生意做得很好。为了满足客人的这种特殊服务,把肥料、种子整袋拆散做多种规格的小包装,根据客户的实际要求的数量去销售产品。有时王老板还亲自到客户家里及农田里走访查看,把每次的成功案例进行整理成册,向来购买农资的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。 九、打好产品的组合拳 俗话说:“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场,但也要按照“百货揽百客”原则,去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,这样不仅能增加店铺的销售金额,还能增加公司或门店的人气,别让客户买了你的农药,却配不到合适的防毒面具。面对这样情况我们店铺如何去打好产品组合拳显得尤为重要。若想要消费者购买该店铺的商品,在打好产品“组合拳”的同时,还要注意以下三种销售策略: 1.新品做利润。新品是最符合市场需求的产品,其上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品,在这个时期,如果让消费者愿意为这些新鲜事物买单,那么经销商可以从新品中赚取利润。因此,经销商必须将重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,将利润值最大化。 2.老品抢销量。对于已在市场上热卖过6~12月的产品,而且销量一般并且竞争力下降的产品要做量了,哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。可以实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略、提高促销提成来拉动销售。 3.与厂家沟通要求调换新品。如果发现老款产品确实是卖不动的情况,店铺就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略,这样既可以腾出店铺经营空间,又能解决产品滞销卖不动的问题。 总之,客户的需求在变,好的销售模式今天实用,明日没用,但只要店铺在不断借鉴行业领跑者的经验,并不断地寻找及创新营销思路,那么,总有一天,你的店铺就有可能跑在领跑者的前面。

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将门店的形象“增值”

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