而不是市场在左右消费澳门新普金娱乐网,冬季进入销售淡季

导读:眼下,礼品行业正进入了一个销售淡季。那么,市场淡季究竟是什么原因造成的呢?通常淡季销售有许多原因,有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等。  【中国礼品网讯】眼下,礼品行业正进入了一个销售淡季。那么,市场淡季究竟是什么原因造成的呢?通常淡季销售有许多原因,有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等,所以客观的造就了对市场的另一种思考,淡季销售应如何面对。  A消费心理淡:根据市场有效消费的规律,我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例,也就是消费有一定的阶段性,区别在于消费的众多因素在左右市场,而并不能够把消费市场激活起来,所以在一般市场的基础上,是消费在左右市场,而不是市场在左右消费,这样的结果就是暴露了市场的脆弱,商家无法根据自己的产品制造市场机会,而是要等到季节的到来。  消费心理淡,也就是消费能力与产品所需求不相吻合,从营销策划的角度看,要启动消费心理,就必须把消费心理的关键环节打破,那就是消费力度的强化刺激,把产品的所需与正常的消费观念结合起来,这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透,而不是一味介绍产品的需求,真正启动的是消费的热情,鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。  B流通意识淡:在出现上述陈述的淡季原因的时候,商家迎合是消费旺季,所以在传统的基础上没有进行产品的周转,这样的结果是产品需求不流通,信息交换出现问题,而直接影响到了厂家对市场的判断,从这个层面来分析,流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志,而大部分流通的经销商迫于淡季的原因,对流通的管理与研究停留在表面现象上,没有与上层的厂家一起来转动产品与市场,无论从促销角度或者推广角度,显得不够。  流通意识淡化,成为我们制订销售企划的一大弊病,要想造成流通与消费融为一体,流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响,流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。  C传播意识淡:在传播意识上,销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显,无论是采用何种销售模式,在这个时候,好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销,而是相对处于一个稳定的时期,而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一,市场消费的火种烧的不旺,而导致市场诱惑力下降,直接来说是对消费刺激的不足,也是对消费推动不够强化的表现,在这个基础上,要想转化对传播的意识改变,是需要承认市场是可以通过传播来改变的,而不是不变的。  D深入观念淡:由于企业对于各种传统形态的不改变,很难深入能够了解消费的各种意识形态,这样结果是对消费现象的一种破坏,也是无法转变淡季的格局,因此,转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分,而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研,现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法,重点就是要强化市场部门的优化,从各种角度看,目前我们的企业缺少市场研究与判断,靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析,因此,谈不上专业,也谈不上有新的创造,造成观念上无法进取。  销售淡季,有些是市场本身造成的,比如贫困现象,造成的消费潜力不够,有些是企业自己造成的,计划与创新不够,而有些是心态造成的,认为必定的东西而无法承受较大的力量来刺激消费,所以沉积下来的变成一种习惯,淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。

淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。
洞悉需求,制定科学营销策略的关键

家具市场又迎来了销售淡季。面对市场的销售压力,一些商家又打起了价格战,临时的改变一下销售下滑局面。然而,从根本上这并不能真正做到“淡季不淡”。为此,业内人士提出了以下三大实现“淡季不淡”的途径。

淡季的销售问题,今天小编总结了几条应对方法给大家参考。促销,体现对消费者关怀通过广告引导需求对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售。通过营业推广来吸引消费淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。调整,业绩增长的又一来源当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求,在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。开发新市场企业

  众所周知,每年的7、8月几乎都是家居市场的销售淡季。记者在销售淡季走访了衣柜市场,了解到:面对市场销售乏力的情况,不少商家利用价格下调、优惠促销活动等方式减轻淡季销售下滑的局面。然而,也有小部分衣柜企业在面对淡季之时“心不淡”,保持乐观的营销心理,积极破窘。其中,作为原木定制衣柜开创者的简木衣柜就是这淡定企业中的一员。

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

一、避免商家“淡季心理”

可选择在淡季开发新市场,这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入,市场上的干扰信息降到了最低点,有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象,而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业,产品在历史上都是淡旺季分明,其原因是该企业只注重开发城市区域市场,只重视开拓批发商这一销售渠道,结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动,企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议,在销售的淡季开发新的通路,于是,企业的销售人员共同强力开发城郊市场,强力开发店铺和机构消费等新渠道,开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作,最终使企业实现了销售无淡季,销售额持续上升,仅三个月便扭亏为盈 。市场重心的转移产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候,在北方可能开始进入旺季;存国内市场进入消费淡季的时候,在国际市场可能正进入消费旺季;在城市市场出现淡季的时候,在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;在市场和店铺购买进入淡季的时候,可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛;在批发商抱怨销售淡季到来的时候,面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时,他就将市场重心南移,适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业,其产品在国内市场冬季是销售旺季,夏季是销售淡季,但在国际市场上却正好相反,夏季是发货旺季,这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场,结果是半年繁忙半年闲,经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增。创新,利润的增长点 销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者;面临冬季啤市的低迷,一些厂家开发出暖啤、火锅啤,在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点,也为企业带来了新的利润增长点。产品线的拓宽也能满足消费者的需求。 仍以服装为例,夏季对西服、羽绒服的需求减少,对 T恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产 T恤,则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。降低费用=增加收入销售淡季业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用 =增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇,以及市场竞争的加剧,居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此,企业在销售淡季应加强对营销费用的控制,减少耗费。加强对业务员监管;制定出合理的营销费用比例,并将营销成本控制在这个比例之下;建立健全营销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对营销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;加强对各种营销推广活的巡查及控制。面对如季节轮换一样的淡旺季交替,企业只有以积极的心态引领消费,实施创造营销,才能走出淡季怪圈,提升销售业绩。当你能熟练运用以上几点意见以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

  对于在衣柜淡季,企业为何能做到理性经营时,简木衣柜总经理曾令东先生表示,企业要实现真正的“淡季不淡”,不仅是想办法让销售业绩提升,更重要的是商家销售心理的改善以及对品牌塑造的重视。

1、价格

近日,很多单品商家面对7、8月淡季销售业绩下滑的局面均表现出“无所谓”的态度。甚至有商家向记者表示,淡季历来如此,“销售不好的也不是我们一家,顺其自然就好。”而几家大型家具卖场的相关负责人却均向记者表示,“要想做到‘淡季不淡’,首先就要改变商家的‘淡季心理’。”业内相关专家也认为,销售淡季尽管有其必然性,但更值得深思的是各商家的“淡季心理”。面对客观不利因素,商家应该改变经营理念,转变思想,突破消极心理防线,保持良好的销售热情,并积极采取措施迎接新挑战,以提升营销力度,带来增量,缓解淡季销售压力。

  积极应对,淡季心不淡

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价300多元的羽绒服,在夏季仅售100元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

二、拓展销售渠道

  记者走访了大明宫家居建材城、红星美凯龙辛家庙店、居然之家等大型家居卖场,发现很多衣柜商家面对7、8月淡季销售业绩下滑的局面均表现出“无所谓”的态度。甚至有商家向记者表示,淡季历来如此,“销售不好的也不是我们一家,顺其自然就好。”

2、观念
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

淡季抢占市场份额,价格战是必不可少的,某家具卖场推出各种优惠活动,19800元半包菜单,其中包括墙面基层处理、厨卫铺墙地砖、卫生间防水等多项选择,深受消费者欢迎。更有家具卖场向消费者推出了购物每满1000元即可获得家居梦想卡一张的优惠活动。除此之外,不少家具企业将电子商务作为销售渠道之一,结合线上线下,将价格优势进行到底,给消费者带来实惠,赢得市场。

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3、气候

三、塑造品牌形象

  对此,简木衣柜曾总向记者表示,“要想做到‘淡季不淡’,首先就要改变商家的‘淡季心理’。”销售淡季尽管有其必然性,但更值得深思的是各衣柜商家的“淡季心理”。面对客观不利因素,企业应该帮助商家建立正确的经营理念,转变思想,突破消极心理防线,保持良好的销售热情,并积极采取措施迎接新挑战,以提升营销力度,带来增量,缓解淡季销售压力。

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

在传统淡季做好品牌营销,树立品牌形象,提升品牌影响力,以备在旺季时取得良好销售业绩同样重要。如何将自己的品牌附加值增大,取决于消费者对品牌宣传效果的认知程度。保证好产品质量,并为品牌增加尽可能多的附加值,是品牌建设的基础,打好这个基础,才能为企业长期的发展铺好道路。

  提升品牌影响力,未雨绸缪

4、地理

旺季做销量,淡季做品牌早已是业内皆知的事情,敢打自己品牌的厂家,无不是客户关注的重点,因为谁都不愿意拿自己的品牌开玩笑。在淡季,家具企业能够有时间完善自己的文化体系,品牌标志与内涵,并用心传播出去,那么到旺季的时候必将获得成倍的收获。

  其实,营销淡季也是企业内部“充电”的一个大好时机。据简木衣柜曾总分析,在7、8月份,行业不管是招商量还是产品销售量都有一定程度的遇冷,这是各企业总结上半年招商、销售详情,对下半年规划以及对员工“充电”的好机会。期间,简木衣柜对经销商召开多场培训大会,在提升经销商经营能力的同时,也为他们提供经验交流的平台。此外,企业也对导购人员提供个人技能培训,提升员工的素养以及个能能力。

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在8月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

  另外,在传统淡季做好品牌营销,树立品牌形象,提升品牌影响力,以备在下一个金九银十销售旺季时,企业能取得良好销售业绩同样重要。简木衣柜曾总表示,“如何将自己的品牌附加值增大,取决于消费者对品牌宣传效果的认知程度。而保证好产品质量,并为品牌增加尽可能多的附加值,是品牌建设的基础,打好这个基础,才能为企业长期的发展铺好道路。”

5、战略

  因此,简木衣柜在销售淡季适当在多个场所投放广告宣传,传播企业信息。再则,企业继续在服务上让消费者享受“顾客至上”的待遇,对消费者售前免费设计,售中专业团队跟进,售后终身维护,而且简木衣柜的产品一年保用,三年保修,确保家具长久使用。可以说,良好的售后服务在一定程度上可以提升商家的口碑效应。

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