回归国内礼品市场时,  第四、新品礼品无市之痛  外销内转企业痛苦

导读:礼品公司外销转内销,首先要找好自己的定位,不随波逐流,打造自身产品的专属特色和创意,才能在产品同质化的市场吸引消费者的目光。  【中国礼品网讯】在国外市场经济环境不景气的情况下,可想而知,国内礼品市场的竞争就更加激烈了。对于很多礼品公司而言,外销市场疲软,究竟该如何在内销市场占得一席之地呢?  参展专业的礼品展会,对于礼品公司而言,是一个有利的机会,不仅可以找寻到更多的意向客户和代理商,还将提升品牌的知名度。2013年深圳礼品展即将开幕,无论从规模、参展企业数量还是买家人数都将达到了历史之最。编者从几个参展商那了解到,这几个展商都是礼品厂家,之前以外销为主,现在工厂开始着重开拓国内市场。这样的情况在前两届礼品展并不是个例,据业内人士透露,由于国际市场需求减少,9成商家转战内销市场,希望利用展会拿到更多订单。  据了解,今年以来,很多礼品公司订单量都有所减少,只是有少量公司还有所增加,不过,利润确实是在减少。因生产成本不断上升,时下,不少外商已将订单转移给了东南亚一些低成本国家生产。本来这个时节已经是营销的旺季,但为会出现眼下这种“旺季遇冷”的现象?这主要与国外需求疲软、人民币升值、礼品科技含量低等因素密切相关。  那么,外销转内销的礼品公司该如何开发国内市场呢?  纵观目前多数礼品企业走的是中低端路线,产品大多缺乏创新,容易被别人模仿,存在以下主要问题:国内礼品企业以中小型为主,没有体系化的礼品专营企业;缺乏品牌经营意识,礼品企业的专业度不高等等。很多礼品企业基本上都是以代理的形式进行销售,根本没有自己的品牌,更谈不上从创意、设计、生产到售后服务的体系化经营。很多礼品企业在面对礼品市场大潮时,更多是选择随波逐流,而不是激流勇进。礼品大众化、同质化现象严重,很多礼品都大同小异,产品设计缺乏特色,并没有突出个性礼品定制的精神所在。故而,礼品公司开拓国内市场,首先应该加快新产品开发,提高科技含量,是当下不少企业开辟国内市场应做的一门功课。  其次,编者认为个性创意,不仅仅是停留在表面上,更应该深入到企业经营的骨髓,这样,礼品公司才能在市场中找到自己的定位,获得客户的忠诚度。比如重阳节礼品,企业可以开发一些针对老年人的有创意的,有实用性的产品,来打开这一块市场,虽然短期内,可能不能向大众礼品市场一样风生水起,但是,无论是从礼品企业长远发展,还是从短期效益来看,开辟新的市场,研发创意礼品,对于企业来说都是有利的。  礼品公司当下应该做的,就是要找好自己的定位,不随波逐流,打造自身产品的专属特色和创意,才能在产品同质化的市场吸引消费者的目光。

导读:内销市场和外销市场是两个完全不同的市场,“海归”礼品公司需要彻底转变观念,首先要以礼品市场需求为导向在产品上下功夫,包括调整产品结构和品质创新。  【中礼品网讯】近年来,袭卷全球的金融危机让外销型企业感受到了阵阵寒意,国际需求的急剧下降及欧美经济体的疲软,加之原材料价格上涨,人工运营成本的增高,外销型企业的价格优势正在不断减弱,出口形势不容乐观。同时,受国际大气候波动和国际贸易摩擦冲突以及贸易保护主义等影响,外销型仑业受到了极大的冲击。在这种背景下,回归内销市场成为外销企业无奈中的积极选择。其中,备受关注的礼品团购渠道,以行业年产值逐年递增的优势,成为许多外销型礼品公司的主要内销渠道之一。那么,外销型礼品公司转战国内礼品市场的成败关键是什么?  往往,很多外销型礼品公司长年累月的积淀,拥有了雄厚的经济实力,练就了过硬的制造、成本控制与品质管理的基本功,产品质量优势、性价比优势明显。这是回归国内市场的“海归”礼品公司,与传统礼品公司相比普遍具有的优势。那么, “海归”礼品公司如何将上述优势转化为企业能量,使自身安全渡过回归期?除了在营销管理思路、产品结构进行转变调整,还应重视礼品渠道的相关操作规则。  经营思路的转变   面对纷繁复杂的国内市场,“海归”礼品公司成功转型需要由内到外的修炼和重塑。  外销礼品公司转内销,并非简单意义的回归国内市场,而是企业经营战略、经营模式的一次巨大转变。国际市炀和国内市场两者的经营模式和经营理念是截然不同的,做外贸只要按时按质按量完成订单任务就司以了,从不涉足产品定位、渠道建设、营销策略、售后服务等市场营销过程,运营模式简单,是一种“生产导向型”模式。  内销市场则不同,内销市场是一种“营销导向型”模式。中国地域辽阔,不同区域间市场需求、消费偏好差异较大,相比成熟的国际市场环境,国内的市场环境显得更为复杂。海归礼品公司要想实现外销转内销,必须改变惯有的外销思维,着眼于内销市场实际需求,以消费者为导向定出切实可行的内销战略,从而实现企从生产导向到营销导向的转变。  因此,内销市场和外销市场是两个完全不同的市场,“海归”礼品公司需要彻底转变观念,首先要以礼品市场需求为导向在产品上下功夫,包括调整产品结构和产品品质创新。  产品结构的调整   随着大量的“海归”礼品公司从海外撤回或转入国内市场,礼品市场上也陆续出了许多样式新颖,材质讲究,工艺精致,品质稳定的“出口转内销”产品。虽然这些“海归”企业普遍具有良好的产品质基础与性价比优势,但是仅有产品质量优势是远远不够的。设计风格、产品规格、直观的外在特色,往往比内在质量优势、性价比优势更重要。  “海归”企业的产品风格完全符合国际审美需求,但在国内消费者眼中未必如此。在产品的款式、功能、价格等方面不能满足消赞者需要,也就不能满足各渠道商的意愿。因此,对于进入礼品市市场的外销型企业,首先要综合评估市场机会、发展方向及企业自身的特长优势,确定正确的产品方向.打造专业的国内市场产品研发团队,重新研发国内市场的产品风格和规格,以及供礼品渠道挖掘的产品附加值。以一个出口欧美的陶瓷企业来说,先前的产品风格多偏向于简洁优雅,造型流畅,回归国内礼品市场时,就要注意切合渠道特色,比如更换产品包装规格,进行产品规格的调整,或在产品造型上尽量多预留空白的广告位,又或者在花色上适当引用中国文化元素创新等。  营销市场的重视   国内市场潜力巨大,各地消费文化有一定的差异性,海归礼品公司应从营销战略成本上考虑,先从局部市场做起,而非采取全国跃进式的渠道战略。在没有充分了解礼品市场脉络的情况下,可根据自身产品的特点,集中精力,稳扎稳打,一步一步拓展市场。  由于对外销型礼品公司的不了解,很多渠道商往往在前期选择徘徊观望,经销信心不足。为了扫除经销商的心理障碍,“海归”礼品公司在回归国内礼品市场时,务必要向渠道商细致地阐述自己在国内市场的战略发展规划,并通过超越一般企业的投入力度和渠道支持力度,以实际行动彻底打消渠道商的顾虑。  取得区域市场或某个渠道商的单点突破之后,“海归”企业应乘胜追击,将成功经验不断复制,拓展新的市场和渠道商。一力面,紧锣密鼓地筹划准备国内市场的专业研发制造系统,包括人员团队、生产基地等,从产能与库存保障上,给予客户足够的信心支持。另一方面,通过耐心诚恳的客户沟通,清晰明确的战略规划,以实际行动打消渠道商的观望怀疑心理,强力突破经销商的合作及投入信心障碍。  渠道规则的遵守   “国有国法,家有家规”,礼品行业也有着自己的渠道规则。借用司马迁的话来形容礼品渠道,那就足“渠道攘攘,皆为利往;天下熙熙,皆为利来。”渠道的逐利特征,注定了“海归”企业在运行的过程中要遵守渠道规则。  有的“海归”企业倚仗自身的实力,在厂商合作过程中摆出一副自大者的姿态,甚至上演店大欺客的现象,在业内造成极差的口碑。这种负面信息在礼品渠道内一传十,十传百,想必没有哪个渠道商愿意和这样的“海归”型企业打交道。  每个行业都有自己的渠道规则,无论是采取代理制也好,还是办事处制也罢,或者实行渠道扁平化策划,“海归”企业都要切记维护渠道商的的利益。制定全国统一的价格政策,防止区域窜货的现象;遇到渠道商的咨询报备、订单保护时,“海归”企业要做好支持配合,公平公正地处理渠道商之间的订单冲突等等。作为礼品产业链上游端口,“海归”企业的渠道职责是完成产品的生产供货,而不是一边拓展礼品渠道,一边打着自己的品牌发展终端客户,和渠道商抢生意。把市场营销的事情交给渠道商,厂商双方各守其职,合作共赢,企业的盘子才能越做越大。(来源:礼赢天下)

导读:对有条件的礼企来说,目前正是圈地、圈人的最好时机,更是大力拓展营销管理抑或电子商务的绝佳时机。而礼品行业五大“病痛”亟需礼企刮骨疗伤,或许便就有具体借鉴益处。  【中国礼品网讯】自形成产业以来,礼品行业一直处于高速发展的状态,在这样一种局面下,不仅很多礼品公司得到了发展壮大,打造出了相当出色的礼品品牌形象,但是迅速扩大的市场规模也给了一些无良礼品厂家可趁之机,也给礼品市场带来一些负面的影响,在市场环境剧烈变化的今天,诸如此类的问题接踵而来,搅乱了本就处于并不容乐观的礼品消费市场,给消费者们带来了极大的困扰。其主要问题表现在以下五个方面,一起随中国礼品网编者来了解下。  第一、高速成长变高危之痛  近十年来礼品行业平均增速高达36.5%以上,而中国GDP平均增速才13.3%略多那么一丁点,这样看礼品行业的增速比中国GDP增速高出多二十多个百分点。一个活生生的例子,增速超过20%以上的房地产业,由于投机性资金的进入,政府实施了宏观调控的打压政策,现正逐步回归理性的区间。增长对不少礼品企业而言,犹如毒瘾一般让人欲罢不能,在增长面前企业其他问题似乎显得就不再那么急切了。也就导致了从2013年上半年在礼品行业开始显现产能矛盾供大于求的突出问题,亟需正视解决。  第二、礼品行业电商发展迟缓之痛  由于近几年中小超市商场入驻的困难和流通批发渠道的急剧扩张给众礼品企业带来了负担,再加之成本过高、员工工资上涨、销售下滑等一系列状况的出现,使得很多礼品公司在传统渠道中负荷。迫于压力,不少礼品厂家在渠道营销方面变得更加多元化,这其中以江浙沪地区的礼品厂家为主,通过天猫旗舰店、京东商场、亚马逊等新型的营销渠道开始大行其道,而不少周边地区礼品企业则把眼光投向了专业的行业网站——中国礼品网,开始涉足B2C贸易合作。  第三、外销内转惨烈之痛  随着国际经济下滑,很多原先的外销型企业开始转入国内市场,这样不仅加剧了国内礼品市场的竞争惨烈,许多礼品企业自身也要承担更多的苦痛。外销更多的时候是进行贴牌,而内销需要的是自己的品牌;外销需要生产和销售的产品类别非常明确,内销却需要充分研究消费者的需求并重新进行产品组合;外销直接将产品提供给国外进口商,内销却要透过纷繁复杂的各种渠道将产品提供给最终消费者……这一个个陌生的问题导致的诸多不确定性让不少礼企在发展过程中遭遇“阵痛”。  第四、新品礼品无市之痛  外销内转企业痛苦,内销企业也头痛不已。新品上市,无人问津。君不见每年两次的深圳国际礼品展会上,参展的礼品企业踊跃推出新品,但“花与灯依旧,不见去年人”。据中国礼品网调查了解,今年3月北京展,参展企业平均开店的数量不足5家,而去年平均达10家左右。说明了,展会推新品的模式已经成为“昨日黄花”。如果是与企业原有产品,材料、设计、工艺没有相关联的中高端产品,企业新品开店数量必须达15-20家之间,才不至于亏损,少于这个数量,必将亏损。  第五、企业与经销商合作之痛  不要全部资金投生产,要50%投生产,50%投渠道。要与经销商合作经营,不要走代理的老路,要充分让经销商赚钱,这样利益才能达到最大化。只要经销商赚钱了,生产商才能做大做强。生产商的牌子亮了,服务好了,经销商才能做大做强,经销商才能在当地占领制高点,如果生产商不好,经销商在当地占不了最高点,企业就很难做大做强。只有生产商、经销商互惠互利,大家才能共同做大。  编者结语:要想在机遇到来之际拔得头筹,礼品企业必须加大产品创新力度、拓展营销思维、改革管理模式。随着原材料价格的高涨,拥有更多流动资金的礼企定能大展拳脚,低成本制造将是一把快刀,渠道不顺畅是制约其发展的关键。在中国礼品网特邀评论员看来,对有条件的礼企来说,目前正是圈地、圈人的最好时机,更是大力拓展营销管理抑或电子商务的绝佳时机。而礼品行业五大“病痛”亟需礼企刮骨疗伤,或许便就有具体借鉴益处。

在义乌,户外休闲用品行业有500多家经营户,2012年销售额近20亿元,近3年,以30%的增速递增。前几年,义务户外用品行业一直以外销见长,8成以上产品销往世界各国。然而,去年以来,户外用品行业企业频繁参加国内各大展会,大有重心向内销偏移的势头。

名家具展计划用于机械材料展览而兴建的8号展馆将在八月中竣工,其它各项展会筹备工作也在有条不紊地进行着,诸多信息显示:九月的名家具展将为业界带来更多惊喜。

外销份额锐减 韩国客人订单骤然缩水9成

名家具展计划用于机械材料展览而兴建的8号展馆将在八月中竣工,其它各项展会筹备工作也在有条不紊地进行着,诸多信息显示:九月的名家具展将为业界带来更多惊喜。 出口企业拓内销:剑指实木家具 本届展会上,10号馆必将再次牢牢吸引住专业观众的眼光——大批过去纯出口现在转而开拓国内市场的企业在此集体亮相,他们带来的是专为国内市场开发的全实木家具。 出口企业转身开拓内销市场,这是近两年来的一个业内现象,并呈愈演愈烈之势,名家具展成为这些企业进军内销市场的首选平台,如台升、洋臣、镜威等,去年以来就更多了,因而在名家具展上隐然形成了一个较为特殊的群体,他们并不缺乏高水平的制造技术,在产品开发上也往往有较强实力,但还有一个共同点则让这些企业有些尴尬:在国内他们名不见经传。跟内销市场上的老将们比,他们还缺少一支内销队伍和开拓国内市场的经验。不过,这些纵横国际市场的佼佼者再次显示了他们的活力,人才队伍有了,新产品开发出来了,接下来就是选择一个合适的亮相平台,在内外销市场上都很有影响力的名家具展成为他们共同的选择。 九月展会上,组委会将这批参展企业大多安排在了10号馆,在这里,有远大公司的“卡迪丹佛”,定位中、高端的简美式家具;有艺海威公司的“艺美居”,定位高端的美式青少年儿童家具;有智辉公司的“欧特美堡”,公司称它为“小美式”实木仿古家具,意为具备美式风格,但将尺寸根据东方的市场情况作了修改,做工也更为精细…… 竹家具及竹材应用展:更多品牌汇集 今年三月份,名家具展组委会、东莞国际名家具设计研发院在创意设计空间推出1200平方米的“竹家具及竹材应用主题展”,获得极大成功,从国家相关领导机构到参展企业、设计师、经销商、家具企业、专家学者等各方面都认为,这次展览不仅有效地推广了竹材在家具行业的应用及设计成果,让广大家具企业、经销商、设计师了解到了竹材应用在我国的发展水平,对于促进家具业用材向多元化发展、提倡环保、低碳经济有着非同寻常的意义,还取得了可观的经济效益。据展后不完全统计,展期和展后已达成600万元的订单、一项发明专利6000万元的技术转让。 九月展会上,创意设计空间将继续组织该主题展,让竹材应用及竹家具创意设计更深入人心。不同的是,得益于更充裕的筹备时间,这届展会组委会将整体规划,参照上届展会后业界人士提出的建议,引进更多有特色的企业参展,让观众看到更多有创意的竹家具设计作品。 如:海南一家企业将首次来到创意设计空间,其展品将采用原竹经特殊工艺处理后,融入产品设计之中;广州益家家具是老参展商了,其产品以竹木结合著称,竹编压制成型等工艺的运用,更增强了产品的表现力;福建茗匠竹艺的茶具、餐具、工艺品等……这些企业的产品都在材料制作创新的同时,保持了竹子天然独特质感,受到广大喜爱竹文化及竹制品的人士热捧。而浙江大庄在竹材处理上的技术优势,则让这家公司的产品从家具设计制造延伸到了建筑装饰工程、汽车内饰、风能叶片系统等领域。 联手雅式:机械材料展更值得期待 本届名家具机械材料展喜事连连,不仅将“乔迁新居”——移到新建的固定展馆8号馆举办,而且还将牵手业内巨头——雅式展览服务公司,本届展会有望聚集更多实力企业。 这个九月更值得期待!