自去年A品牌在杭州开设三家自营店、专柜以来,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性

导读:在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,它们也将在一定范围内长期共存,如何协调它们的关系,是重中之重。  【中国礼品网讯】连锁专卖模式是当下礼品公司热捧的一种新兴渠道,目前礼品市场的品牌连锁店主要分为两种营业形态:一种是直营店,指礼品公司直接经营的专卖店、商场专柜;一种是加盟店,指以经销商加盟合作的方式开设的连锁加盟店。目前国内绝大多数知名品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式。  礼品公司涉足连锁加盟这个渠道才刚兴起,很多礼品公司处于一个摸索的阶段,在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性。  连锁直营模式   直营,顾名思义是礼品公司直接经营的,一些实力雄厚的大品牌礼品企业可能更乐意选择直营的方式,在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。出于形象推广考虑,在一些重要市场区域开设自营旗舰店,装修气派,货品齐全,服务规范,体现礼品企业的实力和整体形象,其产生的广告效应甚至要高出经济效应。  直营店的优势:1.可作为形象展示,特别是旗舰店昀形象展示很有说服力和参考性,能有效显示公司的实力,提供形象规范.2.抛开中间环节,礼品公司直接面对消费者,可以直接赚取较高的营业利润;3.直面市场,有助于礼品公司获取最有效最及时的市场信息,从而了解消费者的需求特点;4.礼品企业有直接控制权,便于操作管理,能完美体现、执行礼品企业的行销理念;5.直营店能有效处理礼品企业的库存品、特价产品。  直营店的劣势:直营店投资大,架构庞大,人员众多,组织管理难度比较大,投资风险、库存风险亦比较大。  连锁加盟模式   加盟店,是与相关合作伙伴共同经营市场的一种方式。一种是礼品公司直接招募寻找加盟商,属于扁平模式,能有效减少中间环节,但辐射面较宽,管理、物流配送等环节难度比较大;另一种则是通过代理商、中间商再发展下级加盟商。  加盟店的优势:1.可以加快人市时间,加快资金回笼,借助代理商现有的渠道,进行有效网点扩张;2.节约资金投入,减少投资风险,礼品公司可专注产品的生产和品牌推广;3.能有效开发市场盲区,特别是对二、三级市场的有效渗透开发;4.可向代理商转移库存,减少风险。  加盟店的劣势:加盟店则因为利益归属的关系,很多促销活动、形象建设等很难执行到位,市场很容易出现波动,市场体系也比较容易混乱,有些加盟店经销别的低档次的产品,品牌形象受到较大大冲击.与礼品企业品牌定位逐渐背离。  “并存”的矛盾   一般来说,礼品企业将是采用加盟和直营并存的模式进行布局市场,采用并存的模式可以优化礼品企业的资金链条和市场布局。然而,通常直营店享有比较优势的资源,在价格等方面享有绝对的优势,礼品公司为了保持自身企业品牌形象,在直营店店铺装修、形象建设、广告推广等方面都会有较大投入,而且,直营店能陈列更多的产品款式、种类。  而加盟店则因为实力的原因在这方有所欠缺,在店面形象上必然处于劣势。在产品多元化需求的今天,加盟店都不可能同时经营很多的品类,在产品陈列方面又处于劣势。此外,直营的商场专柜,经常会参加商场统一推出的一些活动,特别是降价促销活动,对加盟店的冲击很大。  解“并存”之惑   礼品公司要想采用直营和加盟并存的模式布局市场,则要想办法解决两者间的矛盾。礼品公司既要保证直营店的利益和发展,又要兼顾加盟店的经营状况,维系加盟店的忠诚度。毕竟,对于许多大众化的礼品品牌来说,二级市场主要还是靠加盟店来完成。作为礼品公司或者分公司的市场管理者们,如何来维系二者之间的均衡?  1、制定合理的出货折扣(价格)。给加盟店的出货折扣(价格)一般也不能太低,因为加盟店利润空间很高的话会很容易采用降价、打折等方式销售,扰乱礼品企业自身价格体系,一般可以采用比较高的返利作为对加盟店的奖励。  2、制定严格的价格保护政策,收取一定的保证金,对加盟店的价格进行严格的管理和规范,使价格保持稳定,以维护直营店的价格体系不受冲击。  3、形象方面,对加盟店的形象建设提供人力的支持,保持连锁店形象的统一;在经营理念方面能经常给予引导,经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。  4、保持促销活动的统一步调,在商场或直营店促销期问通知加盟店同步进行促销活动,然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟店提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。  5、在产品种类管理方面,制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量,增强店铺在销售市场的竞争力。  礼品行业是门槛比较低的行业,也是竞争异常残酷的行业。近些年,一批大型的礼品公司已经开始加速布局市场。在当今的市场环境下,礼品公司选择直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,这两种模式也将在一定范围内长期共存。礼品公司如何加强管理和协调它们之间的关系,则是市场工作的重中之重。(来源:礼赢天下)

如何解决服装直营、加盟店并存的矛盾?

2、货品冲突

统一终端形象。终端形象不一致是众多企业比较头痛的问题,对于这一方面,企业可以加强对加盟店在经营理念上的引导,经常组织督导和培训,加强终端形象、统一服务。

导读:无论是加盟还是直营,都没有高下之分,合适的才是最好的。所以,礼品企业采取何种模式,应该根据自身情况,因时因地去决定。  【中国礼品网讯】礼品行业的迅猛发展,加盟模式功不可没。在不同的地方招募加盟商,无疑是快速占领市场的最好方式,也是最成功的销售模式。加盟模式让礼品公司能够快速回笼资金,为持续发展打下了基础,并且让产品迅速在全国普及开来。  但近年来,礼品企业大量上马,经销商有了更多的选择权,加之一些礼品企业疏于渠道管理,让经销商的行为偏离了固定轨道,“挂羊头卖狗肉”的现象时有发生。经销商忠诚度下滑、管理难度大成为困扰礼品企业的一大顽疾。  同时,直营模式的优势在于通过开设直营旗舰店,企业不仅可以对外树立品牌形象,有效展示公司实力,提升企业形象,增强说服力和参考性,在第一时间发布产品讯息和促销动态,而且通过直营店的运作,在实践中摸索适合企业的终端营运方式,积累指引加盟店提升管理技能的经验,一旦取得更好的效果,可以直接复制成功模式,最终在市场竞争中获胜,实现品牌与市场的可持续发展。  开直营店,因为渠道更加扁平化,所以在营运成本上更低,但在售价上,直营旗舰店定价往往比加盟店要高,当然利润也更大。这也是礼品企业开直营店的动力所在。  经营模式合适的才是最好的  在目前这种行业调整期,卖场租金水涨船高,新店运营成本高企,经销商利润空间受限,于是很多经销商只图短期利益,并不想做品牌,这无疑与礼品厂家的经营宗旨大相径庭。基于这种现状,礼品企业做直营,可以跳过经销商环节,能够更好地把控渠道,不失为一个良策。  无论是加盟还是直营,都没有高下之分,合适的才是最好的。所以,礼品企业采取何种模式,应该根据自身情况,因时因地去决定。以北京为例,由于市场规模和广度都非常大,单纯的依赖加盟商运作,难度非常大。而且有部分加盟商只为短期牟利,不会在品牌培养和推广上投入足量的资金,这些都会给礼品企业带来负面影响。在北京这样的一线城市,加盟商选择企业时,更需要慎重。不仅要有足够的资金,同时也要对礼品行业及所加盟的企业有充分的了解,才能做到密切配合。  对礼品企业来讲,在营销管理上无论是采取直营还是加盟,都不可以舍此而就彼,采取单一的模式去经营。有的礼品公司一直采取的是直营模式,在其生产基地稳固、产品线丰富,同时直营网络铺开之后,再对三线市场采取加盟模式,以直营为主加盟为辅的模式,将品牌延伸到更广的区域,同时加快品牌推广速度。业内人士表示作为过渡期的探索,加盟与直营并存已成为目前的一个主流,渠道在经过一段时间的发展后,品牌的运营管理需要在渠道方面进行整合,采用停止加盟、加盟店回购、与加盟商合营、直营等方式,这个过程是一个由基础营销到高级营销渠道策略的转变过程。  礼品行业渠道的自营模式不是解决渠道问题的唯一之路,也不是未来渠道发展的主流态势。对于渠道模式的选择,一方面需要完善和严格执行标准化,另外要根据自身的企业发展战略和企业的生产水平、研发能力、财务状况等实际情况来制定合适的渠道策略。

5在货品种类管理方面,制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量,增强竞争力。

不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的,必须参考当地地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径距离。

目前,我国大多数服装企业都采用直营店和加盟店两者相互结合的方式运作终端,究其原因主要是两种方式各有优劣,对企业而言有互补作用。

4保持促销活动的统一步调,在商场或自营店促销期间通知加盟店同步进行促销活动,然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟商提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。

在货品陈列方面,直营店往往拥有较多的资源优势,能够最大限度的陈列公司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。特别一些紧俏货品的支配方面,自营店往往拥有更多的主动。

一是直营店
直营店由厂家直接经营,一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式,直接投资在大商场经营专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。

两种方式孰优孰劣?

总部设在上海的A品牌是全国较著名的服装品牌,因其合适的价位和迎合时尚潮流的款式设计,逐渐拥有了一群固定的年轻消费群体。2003年以前,该品牌在杭州市场一直是由加盟商在运作。2003年上半年,为进一步做大市场,A品牌在杭州成立了办事处,并在杭州最繁华的延安路开了一家自营专卖店,接着又在杭州银泰百货、杭州百货大楼分别开设了专柜。而陈老板作为A品牌在杭州的两名加盟经销商之一,则分别在杭州的武林路、文一路、庆春路共拥有3个专卖店。

二是加盟店
加盟店一般是以加盟商加盟合作的方式开设的连锁专卖店。

2制定严格的价格保护政策,收取一定的保证金,对加盟店的价格进行严格的管理和规范,是价格保持稳定,以维护自营店的价格体系不受冲击。

而A品牌在杭州办事处负责人刘经理,却对笔者说:我们也曾想过把银泰、百大等业务转给老陈他们来经营,可他们的经营意识和思路还跟不上啊,看他们现在连自己专卖店都没管理好,如何能操作商场专柜呢。我们谈进去专柜已经花了不少心思,到时候如果做不好要退场的话岂不损失太大了。

科学进行货品管理。对于加盟商在货品方面的不满意,企业可制定好合理的货品退货政策,鼓励加盟商大胆增加货品种类和陈列数量。同时协助他们制定合理的货品组合策略,加快货品流通,缓解加盟商的资金压力。

4因为有直接控制权,便于操作管理,能完美体现、执行公司的行销理念。

也有部分厂家采用加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品的方法,这样则可以避免最直接的销售冲突。

服装品牌连锁专卖模式是当今品牌服装销售的一种主流形式,目前中国市场的服装品牌连锁店主要有两种营业形态:

1可以加快入市时间,加快资金回笼,借助中间商现有的渠道,进行有效网点扩张。

比如在一个城市的同一条主流商业街,如果你的产品市场容量很大,你希望开设两家以上的店,那你就最好这两家店都由公司来统一自营,或者都交给同一个加盟商来开设。如果已经存在小范围内自营店和加盟店并存的情况下,双方最好协商由其中一方退出。

品牌观念的不协调。直营店往往能直接诠释企业的品牌理念,展示企业的品牌形象和服务规范,而加盟店虽然有合同上的限制,要与企业理念保持一致,但是加盟店由于追求利益的最大化,往往在这些方面的表现力度相对有所欠缺,导致品牌的两类终端往往无法和谐统一。

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