礼品行业究竟如何来做,或者实现客户转介绍

导读:蒙牛老板牛根生说过一句话,“勤奋的双脚要走在正确的道路上”,对礼品行业的人来讲,如何用勤奋的双脚走在正确的道路上为公司挣钱?礼品行业究竟如何来做?  【中国礼品网讯】世界上最快乐的事情是什么?张艺谋说过一句话,“世界上最快乐的事情是挣钱!”但是我们有很多人辛辛苦苦并没有赚到钱,蒙牛老板牛根生说过一句话,“勤奋的双脚要走在正确的道路上”,对礼品行业的人来讲,如何用勤奋的双脚走在正确的道路上为公司挣钱?礼品行业究竟如何来做?  做生意的三大转变  所有做礼品的人员都知道,做生意就是做关系,有人总结了生意的方程式,销售是怎么做成的,第一是由生人变熟;第二个由熟人变关系;第三个由建关系变生意。这样的模式已经不适合今天礼品行业的发展,今天要实现三大转变。  第一个转变是要从拉关系的销售向专业销售去转变,送大家四个建议:  1.制定团队销售的标准手册。  我们要去总结我们过去作团队销售的宝贵经验,把今天进行总结变成标准的销售手册,告诉营销人员,我们如何发展我们的客户,用哪些手段和客户建立良好的关系,怎么介绍我们的产品,怎么做到决策者的满意,怎么样做到组织的满意和个人的满意,怎么样回答客户的问题,怎么样把握机会,把它变成销售的手册,用标准的手册要求销售人员去运作,像宝洁公司,用它的标准团队销售手册,正确的销售手册指导销售人员做好销售工作。  2.要做好顾问式销售。  一个男人对一个漂亮的女孩说把你的衣服脱了,女孩就乖乖的脱了,而这个男人并不是女孩的男朋友,那么他是谁?医生。人们愿意听从专家的话,销售人员要想说服客户,就要成为礼品专家,为客户出主意,想办法,让客户意识到你能满足他的需要,这样你就成为赢家。  3.要做解决方案式销售。 我们卖的绝对不单单是一个礼品,海尔公司的张瑞敏说了很好的一句话:我们卖得不是家电,卖的是满足消费者对家电需求的方案。对礼品行业来讲,我们卖的不是礼品,是消费者对礼品的需要,是满足客户对礼品需要的解决方案。  4.做交叉式销售。 美国哈佛大学教授得出一个研究,开发一个新客户的费用是巩固现有客户、老客户的5倍和6倍,与其说我们把大量的精力和金钱用在开发大量的新客户,不如把精力、时间、放在巩固现有客户和老客户上,这样的话,会给我们带来最大的回报。

对于已经成交的客户,出色的销售员一定会想方设法扩大再销售,以及让客户实现转介绍,这就是一门销售的艺术了。其实,扩大再销售或者实现转介绍,是一种借 力使力,它可以产生倍增效应,让销售步人一种良性循环状态。因此,让成交客户扩大再销售或实现转介绍,便成为很多销售员追求的境界。那么具体我们该怎么做 才能实现这一点呢?

1、在产品上下工夫

产品分为核心产品(核心功能、利益等)、有形产品(包装、外观等)、附加产品(比如服务等)三部分,因此,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,推销符合 客户需要的核心产品是至关重要的,这是前提和基础工作。如果产品不过硬,扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品,不仅包括核心及有形产品,无形的附加 产品更加重要,比如品牌和服务,它能够增加产品价值,让客户的满意程度达到最大化。

2、提供超值服务

在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后,要想扩大再销售,让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员,实现转介绍,销售人员还要做好超值服务工作。这 能够让客户感觉受到尊重及物超所值。销售人员要做最大化的超值服务,就不仅要做好售前、售中、售后服务,还要提供顾问式服务,不仅把产品卖给客户,还能做 客户的参谋。

3、先交朋友,再做生意

很多销售人员在做销售时,最容易犯的一个毛病,就是过于商业化,言必称产品或者销售,让客户感觉很不舒服。要想做好扩大再销售或实现转介绍,销售人员要从两个方面着手:

一是真心关心、对待别人

蒙牛老总牛根生曾经谈到他的经营之道,说其之所以取得成功,就是因为他会“三换思考”,即换心、换位、换岗,正是因为将心比心,所以,才对对方多了一份理 解,多了一份默契,多了一份包容。所以,销售人员在跟老客户打交道过程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,这样才能形成“客户 朋友”的关系,这样的关系才是长久的。

二是为客户着想,用心感动客户

销售的本质其实就是为客户提供问题解决方案的过程,客户没有问题,还要我们销售人员做什么?因此,销售人员要能够权衡企业与客户利益,能够给客户解决疑难问题,比如利润低、滞销、积压等。通过实际行动感动客户,谁为客户着想,客户就一定想着谁。

4、做一个有影响力的人

要想扩大销售或者实现转介绍客户,我们就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢?有两点大家可以借鉴:

一是做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;自己要保持良好的心态,要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的销售员,给客户带来向上的、快乐的因子。